代理店営業戦略に必要なたった1つのこと

売りたいと思ってもらうことが大切
  • 代理店営業ってどうやればいいの?

  • 代理店営業にコツってある?

  • 代理店営業を活性化させる方法を教えて

 代理店営業がうまくいかないと、悩んでいませんか?

この記事で紹介する『代理店営業を活性化する戦略』を実践すると、誰でも代理店営業ができるようになります。 

なぜなら、今回ご紹介する戦略をわたしが実行したことで、1,000社以上の販売代理店をつくり、社内1位の実績を出すことができたからです。

この記事では、代理店営業戦略に必要なたった1つのことと、代理店営業を活性化させるための方法を3つご紹介します。

記事を読み終えると、代理店営業を行なっていくためのアクションスケジュールが立てられるようになります。

それでは内容に入っていきましょう!

目次

代理店営業戦略に必要なたった1つのこと

営業マンを育てる

結論からお伝えしますね。

代理店営業戦略に必要なたった1つのことは、こちらです。(↓)

どうしたら売りたいと思ってもらえるかをとことん追求する

代理店営業と聞くと、代理店さんの窓口業務がメインだと思う人がよくいます。 

たとえば、商材に関する質問に回答したり、パンフレットなどの販促ツールが無くなったら補充してあげたりする業務です。

もしこの記事を読んでいる人のなかで、代理店営業の業務をそのように考えてる人がいたら、そのイメージを今日から変えましょう。

代理店営業とはなにか?それは、

自分の代わりに商材を売ってくれる営業マンを育てること

です。 

これは絶対に必要な考え方なので覚えておきましょう。

この考え方をベースにしていただいて、販売代理店さんに売りたいと思ってもらう具体的な方法をこれから3つご紹介していきますね。

売りたいと思ってもらう具体的な方法

具体的な3つの方法

売りたいと思ってもらう方法はいくつかあります。

今回ご紹介する3つの方法は、代理店契約を結んだあとの初めのほうで実施する方法です。  

戦略1. 販売商材を売るメリットをできる限り考える

「メリットを伝える?そんなの当たり前じゃん!」と思った人は多いのではないでしょうか?

そう思った人も、ちょっとこちらの質問を考えてみてください。(↓)

あなたが伝えているメリットは、販売代理店さん向けのメリットになっていますか?

けっこう間違えたメリットを伝えてしまっている代理店営業の人がいます。 

  • 販売代理店の先にいるエンドユーザーのメリットを伝えてしまっている
  • 販売手数料の部分だけをメリットとして伝えてしまっている
  • メリットを伝える相手を間違えている

 大事なのは、販売代理店が売りたくなるメリットを考えることです。

 わたしは販売代理店さんにこんなメリットを伝えていました。 

  • 売れば売るほど管理コストが下がるメリット
  • 売れば売るほど営業に時間を割けるようになるメリット

そうすることで販売代理店さんは、“個人ではなく、会社としてのメリット”を感じてくれるので、組織として販売に力を入れてくれるようになります。

 メリットの伝え方を間違えていないか、もう一度見直してみるのはいかがでしょうか。 

戦略2. 担当者だけではなく組織を巻き込む

代理店営業がうまく行かないパターンとして一番多いのはコレかもしれません。

代理店営業は、代理店契約をむすんだあと、代理店さんの定期フォローをしなくてはいけません。

しかし、フォローする相手が現場担当者“だけ”になってしまうことがあります。

なぜ、現場担当者だけのフォローではうまくいかないかというと、『現場担当者は、余計なことをしたくない』のが基本だからです。

ある日突然、代理店営業マンからこの商材を売って欲しいと言われたとします。

そのとき現場担当者は、「また新しい商材を覚えなきゃいけないのかよ、めんどくさっ。まぁいつものようにテキトーにやってれば、そのうち何も言われなくなるだろう。」といった感情になることが多いです。

そんなことを思っている現場担当者に対して、商材を売ってとフォローしても販売に繋がらないことは容易に想像できますね。

しかし、現場担当者がちゃんと動く唯一といっても過言ではないパターンがあります。

それは、ボスから売れと言われたときです。

自分の人事評価をしているボスから売れと言われると、めんどくさいと思いながらも、販売するために動いてくれるのです。

なので、代理店営業は現場担当者よりも経営層へアプローチすることを大切にします。

戦略1でご紹介したメリットをつかって経営層へ提案するのです。

そして、組織として動いてもらえるように体制を整えていくことが大切なのです。

戦略3. まず自分が売ってみせる

『自分が売ってる姿を見せる』ことを実施しない代理店営業マンがいます。

戦略2でもご紹介しましたが、販売代理店の現場担当者さんは、余計なことをしたくないと思っています。

しかし一方で、営業ノルマを達成しなくてはならないとも思っているので、簡単に売れるなら商材を売ってくれる可能性が高いです。

販売代理店の契約をむすんだあとは、商材の勉強会などを開くことがあると思います。

勉強会のなかでは、機能説明やトークを紹介します。

ここまでは、どの代理店営業もやっていることですね。

しかしあと一歩、現場担当者さんに販売してもらうための活動をしたいです。

それが、あなた自身が現場担当者さんの目の前で、実際にエンドユーザーに商材を販売するのです。

リアルな営業トークなどを知ってもらえることもありますが、ポイントは「あっ、本当に売れるんだ。しかも割と簡単に。」と思ってもらうことです。

販売代理店さんの前で実際に売ってみせるのは、すこし緊張もしますが慣れてくれば何てことありません。

ぜひやってみてください。 

いますぐ何をすれば良いか?

働きアリの法則

代理店営業をやったことがある人には分かると思いますが、販売代理店になってくれた企業のなかで毎月売り上げをしっかりあげてくれるのは全体の2割程度です。

2:6:2の『働きアリの法則』が当てはまります。

上から2割の代理店が全体の売り上げの大部分を担っていて、6割は普通、下の2割はあまり売り上げがない状態のことです。

なので、しっかり売ってくれる販売代理店を見つけることは、既存の販売代理店さんの育成と並行して行うようにしましょう。新規の販売代理店さんを獲得するときも、今回ご紹介した戦略は役立ちます。

まとめ

今回の記事のまとめ

今回の記事では、代理店営業戦略に必要なたった1つのことと、代理店営業を活性化させるための3つの方法をご紹介しました。   さいごに今回の記事のポイントをまとめて終わりにしたいと思います

まとめ
■代理店営業戦略に必要なたった1つのこと
・どうしたら売りたいと思ってもらえるかをとことん追求する
・代理店営業とは、自分の代わりに商材を売ってくれる営業マンを育てること

■売りたいと思ってもらう具体的な方法
戦略1. 販売商材を売るメリットをできる限り考える
・販売代理店さん向けのメリットを伝えることが大切

戦略2. 担当者だけではなく組織を巻き込む
・現場担当者は、『余計なことをしたくない』のが基本
・現場担当者は、ボスから売れと言われたら動く

戦略3. まず自分が売ってみせる
・簡単に売れるなら商材なら売ってくれる可能性が高い
・「あっ、本当に売れるんだ。しかも割と簡単に。」と思ってもらうことが重要

■いますぐ何をすれば良いか?
・販売代理店の構造は、2:6:2の『働きアリの法則』が当てはまる
・既存の販売代理店さんの育成と並行して新規開拓を行う必要がある

今回の記事が小さなことでも何かあなたの人生のお役に立てましたら幸せです。

それでは今回はここまでとさせていただきます。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

 



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