飛び込み営業で個人宅に行くのにトークを考えるのは無駄|まずは恐怖を乗り越える

飛び込み営業の恐怖に打ち勝つ!

飛び込み営業で断られてばかり。どうしたらうまくいくんだろう。。。

新しいお客さんを探すための飛び込み営業は、営業をやっているあなたなら日常的に発生するのではないでしょうか。

でも、飛び込み営業ってツライんですよね。だって、会う人会う人、みんな冷たいんですもん!!

私は、個人・法人どちらの飛び込み営業の経験もありますが、個人宅の飛び込み営業が最も冷たかったです。

どんなにこちらが全快の笑顔で行こうが、何かお土産を持って行こうが、2秒後には「結構です。」で玄関を閉められて終了することが殆どでした。

しかし、飛び込み営業は営業をやっている以上、避けては通れない必要業務であることも事実だからキツイ。

行動しないとお客様が捕まらないから売上が上がらない、でも行動するとメンタルがやられる。

あなたも毎日こんな心の葛藤をしていると思います。

そんな状況を変えたくて、飛び込み営業をやっていた当時の私は、営業トークを磨けば飛び込み営業で断られる事もなくなるのではと思って勉強をしました。

でも、無駄でした。

私の場合は、トークを披露する前に、断られる恐怖に勝てずインターホンを押すことが出来なかったからです。

トークの勉強の前に、恐怖に打ち勝つ必要があったのです。

この記事では、飛び込み営業を日々頑張っているあなたのメンタルを、少しでも緩和させたいと思って書きました。

実際に私が飛び込み営業をメインとしてやっていた時に実践していた事をご紹介しますので、ご参考ください。

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目次

恐怖を乗り越えるための飛び込み営業3つの心構え

結論から先にお伝えします。

わたしが飛び込み営業の恐怖を乗り越えるために持っている、『3つの心構え』があります。

それがこちらです。(↓)

  1. アクター(演者)になる
  2. 飛び込み営業は消去法
  3. 何かしらの爪痕は必ず残す

あなたが飛び込み営業をやっている上で、一番辛い事は何でしょうか。

やっぱり『断られる』という行為ではないでしょうか。

これまで生きてきた中で、これほど他人から冷たい目を向けられたり、グサッと胸に刺さる言葉を投げつけられた事ないですもんね。

私は、断られることが怖くて、飛び込み営業が嫌で仕方ありませんでした。

きっとあなたもそうだと思います。

3つの心構えをぜひ使ってみてください。

アクター(演者)になる

一つ目の恐怖の乗り越えに必要な心構えは、アクター(演者)になるということです。

もう一人のあなたである「営業マン○○」を演じる

ということです。

どういうことかご説明する前に、お客さんの“断り”について知っておいてもらいたいのでご紹介しますね。

お客さんの断り文句の中で多い、「結構です」や「もう来ないでください」という短い言葉を分解してみます。

これはおそらく、大半のお客様が、

○○会社さん、あなたの持っている商品・サービスは私には必要ありません。必要があればこちらから問い合わせしますし、だから飛び込みによる紹介は結構です。もう来ないでください。

ではないでしょうか。

私がやっていた個人宅への飛び込み営業のお客様のケースでは、

私:“ピンポーン” ○○会社の××と申します。△△商品・サービスのご紹介にあがりましたー。

客:あー、なんか来たわ、面倒くさいなー。これからドラマの再放送始まるのに。それに化粧もしてないのに。無理無理、断りましょ。

と、飛び込みできた営業マンに会う前から拒絶モードになっているはずです。

つまり、お客さんは、あなたに会う前から、既にあなたの飛び込み営業を断っています。

ここを理解することはとても重要なことなので、是非覚えておいてください!

飛び込み営業は、私たち自身が断られている訳ではない!

そしてもう一つ理解しておきたいことがあります。

お客様はあなた自身を断っているのではなく、「営業行為」そのもの自体を断っています。

お客様というものは、突然来た営業に対して初めから防衛本能が働いています。

拒否モードで接してきます。

そのため、断ることで頭がいっぱいの状態では、あなた自身のことを認識するまでもなく、拒絶行為をしてきています。

それでも真面目な私たちは、

  • あーまた断られた。インターホンでの挨拶の仕方がいけなかったのかなぁ
  • 折角玄関まで出てきてくれたのに、笑顔が胡散臭かったかなぁ
  • 若いから信用できなくて話を聞いてもらえないのかなぁ

など、自分の悪い部分を探すようになってしまいます。

そして、断れらることを繰り返していく内に、どんどん悩みが大きくなっていき、飛び込み営業が怖くなっていくのです。

このパターンが本当に多いです。

私もそうでしたが、お客様に断られれば断られるほど、『あー、俺ってダメな人間なんだな』と自分自身を否定して落ち込んでいました。

しかし、繰り返しになりますがもう一度お伝えします!

お客様はあなたに会う前から、既にあなたの飛び込み営業を断っています。

お客様はあなた自身を断っているのではなく、「営業行為」そのもの自体を断っています。

ということです。

飛び込み営業は消去法

そして、二つ目の恐怖の緩和方法をお伝えします。

この方法は、私の心を一番軽くしてくれた方法でした。

私が悩んでいた時に、当時のトップセールスマンが教えてくれたことです。

営業にとって、“断られる恐怖”よりも怖いのは、“売上が上がらない恐怖”です。

どんなに新規開拓先のお客様から冷たくされても、それで売上が上がるなら、まだ耐えられる方もいるかもしれません。

飛び込み営業で冷たくされるし、売上はあがらないしでは、もう恐怖のどん底ですよね。
(恐怖の緩和方法を知らなかった時の私は、まさにこの恐怖のどん底でした。。)

では、『飛び込み営業は消去法』とはどういうことかと言いますと、すごくシンプルです。

  • 飛び込み営業は100件訪問して100件のお客さんと話をすることは不可能
  • 100件訪問して1件話をちゃんとできるお客さんが見つかれば大成功
  • その1件のお客さんを見つけるのが飛び込み営業。残りの99件は捨てなさい

というアドバイスでした。

当時の私は、100件訪問したら100件のお客さんとどうにか話をしないとと考えていました。

なので、1件1件の訪問が非常に重たかった。

断られて人間否定をされる怖さもありましたが、断られて新規のお客さんが見つからない怖さもあって、訪問が重たかったです。

しかし、このアドバイスを聞いてから、話ができる1件のお客さんを見つけるための消去法の営業で良いんだと分かってから、インターホンを押すのが非常に楽になりました。

断られたら、「ここのお客さんは私が探してる1件じゃなかった」と×印を付けて、「よし次!」と動けるようになったのです。

大袈裟かもしれませんが、宝探しをしているようで、すごく楽しくなります。

その日1日が終わって、自分が持っている営業用の地図を見ると、一つのエリアに×印がついていて達成感もありました。

繰り返しになりますが、

  • 100件訪問したら100件の方と話すのは不可能
  • 100件の中の1件の話せる方を見つけるのが飛び込み営業

という消去法で、是非明日から取り組んでみてください。

心が軽くなったことを実感できると思います。

飛び込み営業では、何かしらの爪痕は必ず残す

さて、ここまで恐怖の緩和についてお話をしてきましたが、最後に少し営業的なお話をします。

飛び込み営業は消去法の中で、“残りの99件は捨てなさい”と当時のトップセールスマンにアドバイスをもらった私は、そのまんま言葉を受け取って毎日飛び込み営業に励んでいました。

ある日、トップセールスマンの方に調子を聞かれ、「おかげさまで、消去法で話ができる1件を毎日探してます!」と答えました。

するとトップセールスマンからこんなことを聞かれました。

それは良かった。ちなみに、この○丁目の××さんは、何で捨てたの?

私は、「よく覚えてないですが、たぶん普通に断られたんだと思います」と答えました。

すると今度は、「なんで断られたの?」と質問が続きます。

私は「捨てたお客さんの事なんて、あまり覚えてないですよ」と答えました。

すると最後に、「それじゃあ売上はいつまでも上がらないよ」と一刀両断されました。

自分が捨てろと言っておいて何を言ってるんだと思いましたが、話を聞いていると、私はとんでもない勘違いをしていました。

『捨てろ』とは、今客(いまきゃく)じゃないということを把握しろということだったのです。

今客じゃないことを把握しろとは、そのお客さんは私たちの商品・サービスが必要になる方なのか?必要になる方なら、それはいつ必要になるのかを把握しろという意味でした。

それが分かっていれば、また違うタイミングで訪問をした時に、話を聞いてくれるかもしれないからです。

また、向こうから問い合わせが来るかもしれないからです。

消去法とはいえ、必ず何か爪痕を残してくる必要があったのです。

なので、皆さんが消去法をやられる時は、私のような失敗はしないでください。

飛び込み訪問した時の1件1件の情報をメモしたり、商品・サービスのパンフレットと手紙を添えてポストに投函したり、忘れないようにしましょう。

メモしておきたい情報例

  • 私たちの商品・サービスが必要な方か?
  • 必要ならばいつ必要になりそうか?
  • 収入はどれぐらいか?(家の立地や所有者などから判断するものあり)

こういったことを把握して、次の新しいお客様の開拓につなげていきましょう。

まとめ

今回は、飛び込み営業の営業をやっている時の、“恐怖の緩和”についてお話をしてきました。

①アクター(演者)になる

  • あなたに会う前から、既にあなたの飛び込み営業を断っている
  • お客様はあなた自身を断っているのではなく、「営業行為」そのもの自体を断っている
  • 営業マンであるもう一人の自分を演じることで、断られる恐怖を緩和する

②飛び込み営業は消去法

  • 100件訪問したら100件の方と話すのは不可能と理解する
  • 100件の中の1件の話せる方を見つけるのが飛び込み営業である

③何かしらの爪痕は必ず残す

  • お客さんは私たちの商品・サービスが必要になる方か、それはいつ必要になるのかを把握しろ
  • 飛び込み訪問した時の1件1件の情報をメモする
  • 商品・サービスのパンフレットと手紙を添えてポストに投函する

一緒に飛び込み営業の恐怖を乗り越えて、営業力を高めていきましょう!

それでは今回はここまでとさせていただきます。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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