商談のコツは「情報力」

2019年10月12日

あなたは、営業商談の場で、お客さんとの会話に困ったことはないでしょうか？もしくは、お客さんから出てきた時事ニュースについて把握しておらず、困ったことはないでしょうか？

今回の記事は、「商談がうまくいくのに役立つ情報力」についてご紹介します。

今回のテーマ

面白いと言われる営業になるための情報力

今回の記事を最後まで読んでいただくことで、「商談や接待の場などで、お客さんと何を話せば良いか分からない」という悩みが解消されます。し、「あなたの情報は面白いね！」と言われるようになりますので、是非最後まで読んでいただき、お役に立てれば嬉しいです。

それは内容に入っていきましょう。

アイスブレイクに困惑

私は20代の頃、商談前はいつも緊張していたのですが、理由が二つありました。一つは、「ちゃんと商品について説明して、お客さんの質問にも答えられるだろうか」ということ。もう一つは、今回の記事に関係する、「お客さんとうまくコミュニケーション取れるだろうか」でした。

一つ目の理由ついては、“準備力”が決め手なので、こちら（↓）の記事をご参考いただければと思います。

「ちゃんと商品説明して、お客さんの質問にも答えられるだろうか」と不安な方

二つ目の「お客さんとうまくコミュニケーション取れるだろうか」について、お話をしていきます。あなたが営業マンであれば、新人研修などで、アイスブレイクを大事にしなさいと言われた事はないでしょうか？

アイスブレイクとは、初めての商談で出会った時に、お互いの緊張をほぐすために、その場の空気を和ませるための会話を行うことを言います。

【良く紹介されるアイスブレイクでの会話ネタ】
①季節や天気ネタ
「今日は暑い（寒い）ですね」
「天気が不安定ですね」など、
誰にでも共通している外れのないネタ

②オフィス周辺のネタ
「きれいなオフィスですね」
「XXXのお店があるんですね！羨ましい」など、
相手が得られている環境メリットを褒める

③訪問先の業界ネタ
「この前こんなことがありましたね」など、
相手の業界ネタについて話す

私もこの手法を使っていたのですが、天気ネタやオフィス環境ネタは、お客さんは、会う営業マンみんなに言われているんだろうなと思ってしまって、これで本当にアイスブレイクになっているんだろうか？と、変な考え方をしてしまったんです。

補足
因みに、アイスブレイクは、会話ネタの中身も大事な時もありますが、それよりも、短いながら会話をすることで、相手の人柄や第一印象が分かることが、非常に有効的だと今では理解しています。

そんな考え方を持ってしまったが為に、天気ネタやオフィスネタではないネタで会話をしようと思ったのです。

ある日、ある化粧品会社に営業に行ったときに、ちょうどその時に、SNSで、ものまねメイクで有名だった『ざわちん』さんの、目のナチュラルメイクが話題になっていて、その話をアイスブレイクで使ったのです。（※ちょっと古い話ですみません）

お客さんはその情報を知らなかったので、「それは面白いですね」と興味を持ってくれて、よし成功だ！と思ったのですが、そこからが大変でした。お客さんから色々と質問が飛んできたんです。

「アイラインは何使ってるんですか？マスカラは？」
「話題になってるのは、何歳ぐらいの方が反応してるんですか？」

私は、SNSでちらっと見たぐらいの情報量だったので、ほとんど答えられなくて、逆にお客さんをがっかりさせてしまったんです。もちろんその後にきちんと調べてお伝えはしたのですが、情報量が少ないのに、業界のプロであるお客さんに話を振ることの怖さを知りました。

「何か面白い情報持っていないの？」

また、アイスブレイクだけでなく、こんな恐怖も感じていました。

たとえば商談の中で、

「いま業界はどんな動きになってるの？これからどうなっていくのかね？何か情報ある？

「あの新しいマーケティング施策って本当に効果あるの？」

だったり、接待の中で、

「巨人のXXって、今年調子悪いねぇ。どう思う？」

「九州にあるXXXって有名なお店知ってる？行ってみたいんだよなー。」

こんな会話が私は恐怖でした。

お客さんにこう聞かれたときは、営業にとって気に入ってもらえるチャンスなのは分かっていたので、「私は良いこと言わなくちゃ！ちゃんと勉強してるって思ってもらわなきゃ」と勝手にプレッシャーを感じて、頭が真っ白になって、何も言えなくなってしまっていました。

こんな失敗を経験する中で、私はどうやったらお客さんに面白い情報を求められたときに、ちゃんと答えられるのか、どんな情報を自分にインプットしておけば営業の現場で役立つのか悩むようになりました。

面白い情報手に入れるにはどうしたら良いのか

それから私は、本を読んだり、ニュースを見たり、ニュースアプリを見たり、インプットを行おうとしました。しかし、世の中は膨大な情報で溢れかえり、どの情報が営業に役立つのか分からなかったのです。お客さんとの会話を予知できたら、その情報を調べてインプットしておけば良いのですが、そんなこと出来る訳ありません。

そんな悩みを持ちながらも、まだまだ足りませんが、いまではお客様との商談や接待も、昔ほど怖くないレベルにはなったので、あなたが昔の私のように、商談や接待で情報を求められることに恐怖を感じるのであれば、どのように恐怖を乗り越えて行けば良いか、ご紹介させていただきます。

乗り越える方法は２つです。それは、

情報を浴びまくること
同じ情報を色々なお客さんに話すこと

です。

①情報を浴び続けること

当時の私は、たとえば日経新聞を読むとき、一つ一つの記事を覚えようとしていました。覚えていないとお客さんと話せないと思っていたからです。

しかし、朝の電車で新聞を読んで、会社に到着し、上司から「今日の日経新聞で印象に残った3記事はなに？」と聞かれても、10分前に読み終わったはずの記事が出てこない時があったんです。商談の中でも、読んだ記事を使って会話の幅を広げるチャンスがあったはずなのに、有効的に使うことが出来なかったのです。

しかし、当時の上司のお陰ですが、毎日、「今日の日経新聞で印象に残った3記事はなに？」と聞かれるので、私は継続して日経新聞を読んでいました。上司に突っ込まれた時に回答できるように、日経新聞の中でわからない事があったら、ネット記事を読んで、インプットする情報を増やしていきました。

そういった事を3ヶ月ほど続けていると、あるとき急に、それまでインプットしてきた情報が繋がり出すようになったんです。一つの記事から、別の記事で読んだ情報が繋がり、そこから仮説が生まれるようになってきたのです。

これは、国内超大手企業の役員だった方から教えていただいた情報蓄積の考え方です。

情報が結びつく

情報は、自分の中にインプットされればされるほど、有効的に使えるようになる。インプットした情報がフックになり、新しくインプットした情報が引っ掛かっていき、情報と情報がどんどん結びついていく。そして、また新しく入って来た情報が、結びついて大きくなった情報フックに引っ掛かり、更に大きな情報となる。こうして、あなたの中に情報が蓄積されていく。

もし今あなたが、昔の私のように情報が頭に残らない状態だったとしても、情報を浴びれば浴びるほど、どんどん蓄積されていきますので、安心してください。そして、大事なことは、色々なジャンルの情報を浴びてください。仕事に直接関わる事以外にも、どんどん情報を浴びてください。それがまた情報のフックとなり、新しい情報をどんどん引っ掛けてくれるようになります。

情報は時代の流れと共に次から次へと生まれてきますので、情報を浴び続けましょう！