・売れるために役立つ知識を知りたい
・トップセールスマンはどんな勉強をしているの？
「営業成績があがらない〜」
営業マンの永遠の課題ですよね。
わたしは新卒ではいった会社で常にビリを争う成績でした。
成績のあがらない営業マンは、全体会議のときに一番後ろの席に座らされます。
そして、全体会議のあとに呼び出され、全営業所の所長と事務員に囲まれて叱咤激励をうけます。
本当に惨めな思いをしてきました。
そんな状態でも、上場したベンチャー企業で全国No.1になったり、外資企業でワールドNo.1になることもできました。
その一つの理由に、本を読み続けてきたことがあります。
本を読んで、実際に行動してみて、改善してを繰り返してきました。
この記事では、本当に役に立った営業本を6冊厳選しています。
1冊でも良いのでぜひ読んでみてください。
【営業マンなら必ず読んでおきたい一冊】
営業マンの評価は「売上」しかありません。
どんなに毎日努力をしていても、売上がないと評価されません。
逆に言うと、努力していなくても売上があれば評価される世界です。
重要になってくるのが、「売上をあげるための正しい方法」なのです。
この本ではそこに役立つ知識を学ぶことができますので、営業マンなら必読の一冊です。
しかもこの本は、Amazon audibleとKindle Unlimitedだと無料で読むことができます。
もしAmazon audibleの会員じゃなくても無料体験で一冊タダでもらえますので、
ぜひこの本を手に入れてください。
ちなみに、Amazon audibleの会員になるとこんな特典があります。
会員特典
- 会員プラン初回登録時は30日間無料。以降は月額1,500円。いつでも退会できる。
- 無料体験後は、毎月1つ付与される「コイン」でお好きなタイトルを購入。
- 購入したタイトルは退会後もあなたのもの。
- 会員ならどのタイトルでも30％OFFで購入可。
- タイトルの返品・交換可能。
- 追加料金なしで楽しめるコンテンツも。
【営業おすすめ本①】あたりまえだけどなかなかできない営業のルール
●本の概要
『営業に対する取り組む姿勢・考え方を正しい方向に導くこと』が本書の目的です。
営業の基本ルールとして101個が紹介されています。
一つのルールが見開きで書かれているので読みやすさも抜群です。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- 凡事徹底を心がけよう
- 「商品」と「営業マン」は常にセットと見られている
- お客さんのことを調べてから営業に行こう
- 行きたくないお客さんほど訪問しよう
- やるべき項目は何度も何度もイメージしよう
何事もそうですが、基本ができていないと成長は難しいですよね。
営業マンは誰でも、“楽に売れるスーパーテクニック”を欲しがるものです。
しかし、そんなものは世の中には存在しませんよね。
基本を徹底していくことが営業実績をあげるためには不可欠です。
●営業現場で役に立った知識
実はこの本は、営業マンになって16年経ったいまでも読み返しています。
なので折り目やメモがびっしりでボロボロです。
この本の魅力が、読み返すたびに営業マンとしてバージョンアップするような感覚があります。
読むたびに営業マンとして新しい大きな気付きを得られるのです。
営業マンの基本を身に付ける・思いだすときの一冊におすすめします。
【営業おすすめ本②】この１冊ですべてわかる営業の基本
●本の概要
『営業を体系的に整理して、営業の基本を理解してもらう』ことが本書の目的です。
本書にも書かれていますが、大学で「経営」「経済」「マーケティング」を学ぶことはあっても、『営業』を専門的に学ぶ機会はありません。
本書では、営業の定義から、営業のやり方、営業の管理方法、営業の仕組みづくりまで紹介されています。
また、営業マンとしての転職活動の仕方まで幅広く書かれています。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- 企業における営業の役割と重要性
- マーケテイングの進化と営業の関係
- AIの導入が営業に与えること
- 商談プロセスと提案書のつくり方
- お客様を紹介してもらうスキル
- 営業会議の進め方
- 営業支援システムが必要な理由
- 営業には適性があるのか
- 転職活動のしかた
本書では冒頭で営業の分類が紹介されています。
「BtoBとBtC営業のちがい」や「ソリューションとコンサルティング営業のちがい」などが紹介されています。
●営業現場で役に立った知識
この一冊を読むだけで、営業の世界の全体像を知ることができます。
同時に、自分が営業をやっていることを誇らしく感じることができます。
本書は2019年に発行されていて、現代のデジタル社会における営業のやり方についても書かれています。
デジタルマーケティング、AI、SFAなどのデジタルツールと共存した営業について理解することができます。
【営業おすすめ本③】90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術
●本の概要
『ソリューション営業の”5つのステップ”と”70のスキル”を身に付ける』ことが本書の目的です。
いきなりですが質問です。
「あなたは営業スキルを向上させるために、何らかの「練習」にきちんと取り組んだ経験はありますか？」
本書はこんな問いかけから始まります。
営業には何らかの『スキル』が存在していて、そのスキルは練習を重ねることで向上できるということなのです。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- これからの時代は「ソリューション営業」が求められている
- 5ステップ70スキルの流れ
- 事前準備は商談の土台づくり
- 初期導入質問（FMQ,First Magic Question）
- バントチャンネル（BANT+CH）
- ゴール（狙い）を実現する「方法論（解決策）」の提示
- 世界最強のクロージング
- 契約に向け、双方の行動を整理する
本書は、前章で紹介した2冊と比べて具体的な営業全体像がかかれています。
商談プロセスやトークスクリプトのサンプルも紹介されていて役立ちます。
●営業現場で役に立った知識
本書の巻頭に、『ソリューション営業5ステップ70スキル』と書かれた、切り離しが出来るシートが付いています。
このシートがめちゃくちゃ役に立つんです。
200ページの本書が、A3一枚にすべて凝縮されています。
5ステップと各ステップごとに必要な70のスキル内容、更にはトークスクリプトまで書かれているんです。
このシートを常に持ち歩いて、商談前や商談後にチェックしながら進めると契約に近づける商談ができます。
【営業おすすめ本④】営業は準備力
●本の概要
『現代の営業マンがやるべき事前準備。その考え方やスキルをマスターする』ことが本書の目的です。
本書は前章で紹介した『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』と同じ著者です。
『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』では営業全体について書かれていますが、本書は”事前準備”にスポットがあてられています。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- トップセールスマンは、事前準備でシナリオを練っている
- 何を／誰に（誰が）／どう売るかを考えよう
- 競合他社（市場・ターゲット顧客）について知る
- トップセールスマンは、商談のゴール、面談のゴールの２つを用意している
- 人を動かす３つのポイントとは？
本書を読んでから、わたしの事前準備は劇的に変わりました。
たしかに私のまわりにいるトップセールスマンたちは、事前準備にかなり時間をかけています。
準備が8割だと言っているトップセールスマンもいます。
事前準備については、本書を一冊持っているだけで十分です。
●営業現場で役に立った知識
この本を読むまで、事前準備では「会社紹介と製品紹介のパンフレット』を用意するぐらいのことしかやっていませんでした。
なので、ちょっとホームページを調べればわかるようなことを商談中にお客様にヒアリングしていました。
「ホームページを調べれば載っていますが、弊社は、・・・」
当時は全然気づけませんでしたが、お客様は「ちゃんと調べてこないなんて、やる気ないんだな。」と思っていたことでしょう。
トップセールスマンの仲間入りをするための必需本です。
【営業おすすめ本⑤】チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」
●本の概要
『すぐれた営業マンである “チャレンジャー” になる』ことが本書の目的です。
またまたいきなりですが、質問です。
このなかで最も高いパフォーマンスを継続的に発揮できる営業マンはだれでしょうか？
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
- チャレンジャー（論客タイプ）
- リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
- リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
答えはお分かりですよね。
正解は、チャレンジャー（論客タイプ）なのです。
自分が上記のどのタイプなのかは10個の質問が用意されているのでやってみてください。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- 「チャレンジャー・セールス・モデル」は効果があるのか？
- 「インサイト生成マシン」を構築する
- 「幅広い支持」を得るためのカギ
- 交渉管理ロードマップ
- 一流の営業マネジャーの条件
- 営業を超えたチャレンジ
多くの日本企業では、『リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）』の営業マンがまだ求められているのが現状です。
しかし、ここ10年ほどを見ると関係構築タイプの営業マンの実績は下がっているように思われます。
お客様自身が営業マンに会わなくても、インターネットを使って有益な情報をあつめられるようになったことが原因でしょう。
本書ではチャレンジャー（論客タイプ）になるための情報がぎっしり詰まっています。
●営業現場で役に立った知識
正直に言いますと、本書を買ったときは『リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）』の営業マンが実績をのこすと思っていました。
しかし、年齢を重ねてくると、「あおいちさんにはお世話になったんだけど、あちらの会社の方が有益な情報なので今回は申し訳ない！」などと言われるようになりました。
わたしたち営業マンは、お客様が気付いていない有益な情報を提供していくことが求められているのです。
営業タイプを30代のうちに変えられたことが、本書から得たおおきな利益でした。
【営業おすすめ本⑥】イシューからはじめよ 知的生産の「シンプルな本質」
●本の概要
『「何に答えを出すべきなのか」についてブレなく取り組むためのカギになる“イシュー”の扱い方を知る』ことが本書の目的です。
本書は営業活動だけでなく、新規事業立ち上げやマーケティング、経営にまで幅広く役にたちます。
Amazonでも常にベストセラー1位になっている名著中の名著です。
中身をちょっとだけ紹介（目次より）
- イシューを見極める
- 仮説を立てる
- イシュー特定の5つのアプローチ
- ストーリーラインを組み立てる
- イメージを具体化する
- 「本質的」「シンプル」を実現する
ビジネスマンであれば、日々の仕事で発生する問題が山ほどあります。
しかし、その問題の本質をつかむことができず、失敗をくりかえし気持ちが滅入ってしまうこともあります。
そんなときに本書はかならず役に立ちます。
●営業現場で役に立った知識
なぜ本書を営業に役立つ1冊としてご紹介したかと言うと、『営業はお客様の課題を解決してあげる仕事』だからです。
今回の記事で紹介している本のなかでも、ソリューション営業というキーワードがでてきます。
これまでの営業スタイルであったプロダクト営業（もの売り）から幅広い顧客ニーズを満たすソリューション営業が現代はもとめられているのです。
その最たる要素となるのが、本書で紹介している『イシューを見極める力』です。
お客様のイシューを見極め、最適なソリューションを提供していくことで、間違いなく営業実績があがっていきます。
まとめ
今回は、営業マン生活16年のなかで、営業現場で本当に役立った本6冊を紹介してきました。
ご紹介した6冊
どの本も、あなたの営業生活をレベルアップさせてくれる本であることは間違いありません。
ぜひ本を読んで、そして“実践”していってみてください。
それでは今回はここまでとさせていただきます。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。