商談の進め方　お客様に刺さる提案をする方法

2019年9月15日

今回の記事では、
『お客様に刺さる提案をするために意識したい１つのこと』についてお話していきたいと思います。

この記事を最後まで読み、たった一つのことをいつも意識していられれば、お客様に刺さる提案を考えることが簡単になります。

し、確実に、あなたの周りの営業マンに差をつけることができるようになります。ただし、あくまでも考える事が簡単になる方法なので、確実に提案が刺さる訳ではないので、お気を付けください。

実際にこの記事でお話していることを押さえている営業マンは、売上成績も良いです。

しかも、実績を出しながらも、売れていない営業マンよりも帰る時間も早く、しっかり休日も休んで、ON・OFFハッキリさせていると思います。

たった一つ意識するだけで、お客様に刺さる提案が何かわかることで、提案書もサクッと作れるようになりますし、お客様に「それが欲しかった」と言ってもらえるようになりますので、是非ご参考ください。

「検討させていただきます」はもう嫌だ

私が営業の世界で生きてきて思うのは、提案書を作ることに非常に苦労している人が本当に多いなと感じています。

もちろん、パワーポイントを作成するための作業が大変という事もありますが、それよりも、提案内容を考えることに苦労している姿が見られます。

私も20代の頃を思い返すと、商品説明の提案資料を一生懸命作って、意気揚々とお客様にプレゼンをするのですが、「だいたいわかりました。検討させていただきます。」で終わって帰ってきたことが、何度あるか分かりません。

あなたにもご経験があると思いますが、「検討させていただきます」という反応から、契約に進む確率って、低くないでしょうか。

「検討する」ということは、『今すぐ欲しい！ください！』とならない、何か気になる事があるということですよね。

もちろん、今すぐ欲しいと思っているけど、上司への確認が必要な時もあると思いますが、きっとその場合は、『欲しいけど、上司に確認しますね！』という反応になるはずです。

我々営業マンが目指すのは、『そうそう、これが欲しかったのよ！これ頂戴』という反応です。この状態は、まさに“お客様に刺さった”状態ですよね。

しかし、実際は、

自社の商品・サービスの説明ばかりする営業マン
仲良くなろうとして、自分の話ばかりする営業マン
お客様が言ったことだけ聞いて、深堀りしてこない営業マン

私もそう書きながら、言葉がグサグサ刺さってくるので、まだまだ自分も出来ていないんだろうなと思いながら書いていますが、残念なことにこういった営業マンが多いことは事実です。

本当はお客様は聞きたい事があるのに、営業マンのマシンガントークが終わらないので、なかなか聞けず、聞けるタイミングになったときには、もうヘトヘトで早く打合せを終わりたくなっています。

もしあなたにも思い当たる節がありましたら、これからお伝えすることを、是非意識してみてください。

意識するたった一つのこと

どうしたら、お客様に刺さる提案ができるのでしょうか。答えは、

“お客様が得たい感情を知ること”です。

どういうことか、ご説明しますね。

たとえば、最近あなたが買ったものを思い出してください。

その商品は、あなたはなぜ買ったのでしょうか。

私は、最近ではないのですが、Apple Watchを買いました。

なぜ私がApple Watchを買ったのかを思い返してみると、

LINEなどのメッセージが届いたときに、携帯を見なくてもApple Watchで確認できるから便利
心拍数や歩数が計測できるので健康に気をつかえる
家にApple製品が多いので、機能連携できる

このようなことで、Apple Watchに興味を持ちました。

Apple Watchを見に行ったお店のお兄さんも、一生懸命Apple Watchの機能説明をしてくれて、良く理解できたのですが、最終的に私がApple Watchの購入を決めた理由は、別にあります。

ここでいま一度、今回ご紹介した、意識するたった一つのことを思い出してください。
”お客様が得たい感情を知ること”です。

さて、私は、Apple Watchを買うことで、どんな感情を得たかったのでしょうか？

そうです！

この「さて、私は、Apple Watchを買うことで、どんな感情を得たかったのでしょうか？」が我々営業マンが意識すべきことなのです。

私が、最終的にApple Watchの購入を決めた理由は、周りに羨ましがられたいという感情です。

Apple Watchを購入した頃は、まだ周りにApple Watchを付けている人が少なかったので、Apple Watchを身につけていることで、周りから尊敬の眼差しを受けることができるのではないかと思って、Apple Watchを買ったのです。見栄ですね！

お客様は商品ではなく、得られる感情にお金を払う

私の例でいうと、私はApple Watchを買うことで得られる、周りに尊敬されるかもしれないという感情にお金を払っているということです。

この『感情にお金を払う』ということに意識できたところで、営業の場面をイメージして欲しいのですが、お客様と商談をしている時に、一生懸命に機能を説明することは良い方法でしょうか。

機能説明をした先に、その機能がお客様にどのような感情を提供することができるのか、お客様の悩みに沿って、ご提案する必要があることが理解できると思います。

お客様との商談の時、お客様への提案を考えている時、お客様への提案書を作っている時、全てにおいて、”あのお客様は、この商品でどんな感情になりたいと思っているのか”を考えてみてください。

今までよりぐっと深いヒアリングや提案ができると思います。

いますぐやって欲しい事

では、この“お客様が得たい感情を知ること”の感覚を掴むために、いますぐあなたにチャレンジしてほしいことをお話します。

これから質問することに回答してみてください。

【質問】

１、まず、最近あなたが買ったものを１つ書き出してください。

２、次にその商品に対して、以下の３つの質問に答えてみてください。

あなたはその商品を、どんな結果を期待して買いましたか？

あなたは同類商品ではなく、なぜその商品を買いましたか？

あなたはその商品を手に入れて、どのような気持ちになりましたか？

このように、自分の購買行動を振り返ることで、”お客様が得たい感情を知る”感覚が分かりますので、お客様の立場にたって考えることもしやすくなります。

5分もあればできる質問ですので、是非やってみてください。