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・新規事業でやるマーケティングってどんなこと？
・マーケティングの細かいことはいいから概要を知りたい
マーケティングって何をすれば良いんだろうと悩んでいませんか？
実は、この記事で紹介する『マーケティング3ステップ』を理解すると、新規事業のなかでやるべきマーケティング活動の大枠を知ることができます。
なぜなら、新規事業・マーケティングともに素人だったわたしが、7年間の新規事業立ち上げ活動の中で覚えてきたマーケティングステップをたったの3つに分けて説明しているからです。
この記事が目指すのは、「細かいことは良くわからないけど、マーケティングについて何となくわかった気がする」です。
記事を読み終えたあとに、そんな状態になってもらえたら嬉しいです。
それでは内容に入っていきましょう。
新規事業立ち上げに必要なマーケティング3ステップ
結論からお伝えします。
新規事業立ち上げに必要なマーケティング3ステップはこちらです。（↓）
それぞれのステップについては、後ほどご紹介をします。
マーケティングがよくわからないという人は、この3ステップを覚えておけば大丈夫です。
新規事業におけるマーケティングとは、
どんなターゲットに、どんな商品を、どんな差別化で、どうやって販売していくのか
を導き出していく活動全体のことを言います。
マーケティングと聞くと、最後の『どうやって販売していくのか』に注目をしてしまいます。
マーケティングとはこの全体を導き出していく活動のことを言っていると理解すると良いと思います。
そして、マーケティング3ステップを下のような箱に分けて考えると整理しやすいです。
そうすると、『SNS広告』、『インフルエンサー』、『MA』などといったトレンドワードを聞いたときでも、整理をしていけると思います。
ぜひこの考え方を覚えていただければと思います。
ここからは、先程ご紹介したマーケティング3ステップについて一つずつ紹介していきます。
STEP１ リサーチ（仮説設計）
このステップでは、あなたが考えた新規事業アイデアが、
・世の中のニーズと合っているのか？
・それはどんな人にニーズがあるのか？
などを調査していきます。
リサーチは、数値データを元に調べる定量リサーチとテキストデータなどを元に調べる定性リサーチに分かれます。
インターネットが進歩している現代ではリサーチは大変やりやすくなりました。
無料調査でも膨大なデータを集める事が出来ます。
有料調査もかなり安くできるようになっていて、WEB調査は数万円かければ、かなり精度の高いデータが集まりますので統計的な判断をされたい方にはおすすめします。
このようなツールもあって、かなり安価にアンケートが可能です。（↓）
収集が必要なデータとは？
これらの方法を使って集めるデータですが、データを集める目的は、あなたのアイデアが世の中のニーズとマッチしているかどうかを判断するためです。
それを判断するために集めると有効的なデータ項目を紹介します。
１、自社（あなた）の情報
・自社（あなた）の強み・弱みを洗い出し、競合と比較したときの問題点の整理
２、競合の情報
・あなたのアイデアと似た商品・サービスを持っている競合の整理
・これから競合となり得る新規参入者がいないかの整理
・競争地位による業界構造の整理
・競合の将来動向の整理
３、ターゲットの情報
・ターゲットの悩み、不安、恐怖、未充足ニーズ、欲望の整理
・あなたの商品・サービスを購入するときに影響する要因の整理
４．マクロ環境の情報
・政治・経済・法律に関する情報の整理
・新しいテクノロジー、これから訪れるテクノロジー情報の整理
・流行商品・サービスに関する情報の整理
あなたのアイデアが世の中のニーズとマッチしているかどうかを判断するためにも、まずはこれらの情報を集めるようにしましょう。
データを集める上での注意点は？
リサーチをしていくと、アイデアを思い付いたときに自分が考えていた仮説と異なるデータが見つかるケースがあります。
そのときに、せっかく自分が思い付いたアイデアのニーズが無いかもしれないと思うのが嫌で、そのデータを無視して、自分の仮説が正しいと証明できるデータを集め出してしまう人がいます。
データを無視してしまう気持ちは、非常に良く分かるのですが、これでは、事実と捻じ曲がった結果を元にビジネスを進めることになってしまうので、絶対に避けるようにしてください。
この時点で避けたとしてもニーズがないので、その新規事業がうまくいく可能性は極めて低くなります。
リサーチを終わらせるタイミングは？
リサーチをしていると、どこまでもリサーチを続けられることに気が付くと思います。
わたし自身もよくご相談をいただくことがあるので、リサーチを終わらせるタイミングについて考えてみましょう。
結論から言いますと、リサーチを終わらせるタイミングは『時間・期限』です。
いつまでも続けられてしまうので、何月何日がリサーチの期間と定めたら、その日がきたら、その時点のリサーチ結果をもってリサーチを終了とします。
ただ、勘違いしてはいけないのですが、リサーチに終わりはないのです。
どういうことかと言いますと、当たり前ですが世の中は常に変化をしています。
STEP1であなたが導いた仮説も、STEP２に移って仮説検証を行ったときに、仮説が違っていることに気が付いた際には、またSTEP1に戻ってきてリサーチを進めなくてはなりません。
マーケティング業務とは、PDCAをひたすら回していく作業になります。
あなたが考えた仮説やマーケティング施策が、一発目でうまくいくことは殆ど無いと考えていただいて良いです。
マーケティング業界で有名なコトラー氏やUSJで有名な森岡氏も、今までたくさんの失敗を経験されてきていると語っています。
失敗から学び、次の施策を行い、また失敗をして学ぶ。
この経験値を蓄積していくことで、成功確率を上げていく必要があるのです。
そのため、マーケティングに終わりはなく成果が出るまでPDCAを繰り返していくことが重要になります。
ここまでお話をしてきたことで、リサーチにも終わりが無いことはわかったと思います。
時間でリサーチを終わらせる必要があることをお伝えしましたが、何も調べていないのに時間がきたら終わり！という訳にもいかないと思います。
一例にはなりますが、私が初回のリサーチを終えるときにどこまで調べているかをご紹介します。
それは、『STP』と『4P』を導き出せたときです。
STP＋4Pとは？
私が初回のリサーチを終えるために導き出す『STP』と『4P』についてご紹介します。
T：ターゲティング（狙う市場の決定） P：ポジショニング（自社の立ち位置の明確化）
市場を似たようなニーズを持つ消費者グループに分類すること
セグメンテーションとセットで使い、市場の中から狙うべきターゲット層を絞る
絞り込んだセグメント内で、競合商品やサービスと比較して、自社の立ち位置を決める
どんなターゲットを狙い、どんな立ち位置で商品・サービスのアピールをしていくかを決定するために重要なSTP分析は必要となります。
Price：価格 Place：流通 Promotion：販売促進
自社の強みやコアコンピタンスを含ませ、競合との差別化をもった商品・サービスを整理する。
あなたの商品・サービスによってターゲットが得られる価値、商品・サービスの原価、競合の価格などを考慮して、適切な販売価格を整理します。
あなたの商品・サービスを量販店やコンビニなどに卸して販売するのか、それとも直販するのかなどを整理します。
STP分析で決定したターゲットや、あなたの商品・サービスの特性を元に、販売促進方法を整理します。
収集したデータから、STP分析と４P分析による仮説が導き出せたら、STEP2のマーケティングテストで実際のターゲットに検討中の商品・サービスを当てていき、仮説が正しいかどうかを検証していきます。
STEP２ テスト（仮説検証）
ここではSTEP1で導き出した、商品・アイデアの仮説を実際のターゲットに当てていきますが、当てていく方法がいくつか存在します。
実際にターゲットの属性に近いサンプルモニターを有料で調達して、商品やサービスを試用してもらうホームユーステストやモニター調査という方法があります。
または、営業マンが既存のお客様のなかから、ターゲット属性に近い人をピックアップして、直接デモンストレーションに伺いご意見をいただく事もあります。
ここで重要なのは、
STEP1の仮説を実際のターゲットになるお客様に直接聞いて仮説があっているかを確かめてください。
お客様に確かめることで仮説が異なっていたり、仮説はあっていたが自分達が想定していたよりも、もっとお客様メリットがないと購入してくれないかなどが見えてきます。
このお客様の評価の声はしっかりと受け止めてください。お客様の評価の声は何よりも大切です。
STEP2は、STEP1の仮説と実際のターゲットの評価とのGAPが分かれば終了として大丈夫です。
大抵の場合はGAPが見えると思いますので、またSTEP1にもどって新たな『STP』と『4P』を導き出しましょう。
こうしてPDCAを繰り返すことで精度の高いSTPと4Pの結果が見えてきて、あなたの商品・サービスが出来上がっていきます。
そうなったら、本格的な販売活動を行うためにSTEP3に移りましょう。
STEP３ プロモーション（販売）
STEP1とSTEP2を繰り返したことで出来上がったあなたの商品・サービスの販売促進計画を立てます。
・どうしたら、あなたの商品・サービスの事をターゲットに知ってもらえるか？
・どうしたら、あなたの商品・サービスを試してもらえるか？
・どうしたら、商品・サービスが売れるようになるのか？
など、あなたが達成したい目的に沿って、最適な販売促進方法を検討していきます。
販売促進方法については時代の流れによってトレンドがありますが、様々な企業がサービスを提供しています。
下の表ようなカオスマップも公表されており、目的によって選択していくようにしましょう。
下記からカオスマップがダウンロードできますので、ご興味あるからはご覧ください。
（画像をクリックするとアンダーワーク社のサイトにつながります。）
出典：アンダーワークス株式会社「マーケティングテクノロジーカオスマップJAPAN2019」
まとめ
今回の記事は、記事を読み終わったときに、
「細かいことは良くわからないけど、マーケティングについて何となくわかった気がする」
となっていただくことを目指して記事を書いてきましたがいかがだったでしょうか。
現代は、『需要＜供給』のモノ余り時代です。
『需要＞供給』時代には、商品を大量に生産して市場に商品を流通させることが重要でした。
そのためには、競合商品よりも自社の商品が有名になる必要があり、一度にたくさんの人に自社の商品を知ってもらう事ができる「マスメディア（新聞、雑誌、テレビ、ラジオ）」を活用したマーケティングが中心でした。
しかし、現代においては、似た商品が大量に出回ったため、消費者１人1人にこだわりが生まれ、消費者ニーズの細分化が起こっています。
そのため、一度に大量の消費者にマーケティングするマスメディアの活用ではなく、消費者のニーズ毎のマーケティングが必要になってきました。
そのため最近では、デジタルを活用したマーケティングの『デジタルマーケティング』の注目度が更に高まっており、成功事例なども多く出てきています。
興味ある人は、こちらの記事もご覧ください。（↓）
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