商談の進め方のコツ 売れない営業マンから抜け出せた理由

営業の最終ゴールは「契約」をいただく事ですが、その契約をいただくまでに、何をやらないといけないのか悩んだことはありませんか?

一般的な商談の進め方はわかるのですが、私の経験上、今まで一つとして同じ商談内容だったことはなく、毎回どうやって商談を進めていけば良いのか、本当に悩みました。

私がいままで15年以上営業をやってきた経験から言えることは、商談の進め方のコツは、“いかにお客様のことを知るか” だと考えています。

今回の記事では、なぜ商談の進め方には、お客様のことを知ることが良いのかを紹介していきます。

目次

我々が行う商談活動の目的

我々営業が商談の中でやることは、自社の商品・サービスを売り込むのではなく、お客様の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考えることです。

そのため、“お客様のことを知る”というのは、『お客様が叶えたい未来』と『その未来が実現できていない現実の課題』を知ることです。

冒頭で、「今まで一つとして同じ商談内容だったことがない」要因はここにあって、お客様は、各社それぞれに目指す未来と現実課題があるためです。

たとえば、トヨタも日産も自動車を作っているのは同じです。
しかし、トヨタと日産では、以下のように会社が目指す方向が違います。

動画を最後まで見ていただけるとお分かりいただけると思いますが、企業として打ち出しているメッセージが2社で異なります。

トヨタのビジョン ▶︎ モビリティー社会(start your impossible)

https://youtu.be/jJVBLsJYqdU

日産のビジョン ▶︎ 技術の日産

https://youtu.be/naba2rw9q-Y

このように、同じ商品・サービスを提供している企業でも、会社が目指す方向が違えば、そこを目指すためにやることが違いますし、課題や悩みも異なってきます。

繰り返しになりますが、我々営業は、お客様の叶えたい未来と現実の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考えていくために、商談を進めていきます。

商談プロセスの中で最も重要なポイント

そのために、以下のような一般的な商談プロセスが存在しているのです。

各商談プロセスが、『お客様の叶えたい未来』と『現実の課題』を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考えていくために必要なのです。

上の図にある商談プロセスの①〜⑤の中で、特に重要なのが『①事前準備』と『③ヒアリング』です。売れない営業マンほど、事前準備とヒアリングが弱い結果も出ています。

ヒアリングは、お客様の課題やニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、商談のなかで非常に重要です。

詳細は、こちら記事をごらんください。

営業が面白くなるために鍛える“準備力”

商談の中で絶対に聞き出したい基本項目

前章で事前準備とヒアリングが重要と書きました。

悩んでいた当時の私が次に思ったのは、「ヒアリングが大事なのかわかったけど、商談に何を聞けばヒアリングできたことになるの?」でした。

『お客様が叶えたい未来像』と『その未来が実現できていない現実の課題』をうまく聞けて、お客様との商談が終わり、会社に戻って意気揚々と上司に商談報告をすると、「なんでお客様はそれをやりたいの?」「いつやりたいの?」など、次々とされる質問に殆ど答えることができませんでした。

そして上司からは、「何しにいってるの?何も情報取れてないよ」と言われ、落ち込む毎日でした。

その時に、最低でもこれだけは聞き出すと、上司にあまり突っ込まれない情報があることが分かり、大変助かったので、その情報をご紹介します。

それは、『BANT情報』です。もしかしたら、既にご存知の方も多いかもしれませんが、知っていても意外と聞いてこれない営業が多いので、改めてご紹介します。

BANT情報を知らないと起こる失敗

  • Budget(予算):商品・サービスを導入する予算
  • Authority(決裁権者):商品・サービス導入を承認する決裁者
  • Needs:提案する商品・サービスの必要性
  • Timeframe:導入時期

この基本情報を把握していないことで、こんな失敗をしてきました。

例えば、

お客様の課題解決に値する商品・サービスであることをご理解いただき、予算内にも収まっていることがわかり、もう契約も近いと思っていても、商談を進めていた担当者の上司から反対にあう大どんでん返し

もしくは、

何回も何回も商談に通って、デモンストレーションを行ったおかげで、やっと商品・サービスの価値を感じてもらえた。契約するためのクロージングに入ったところ、契約できるのは再来年度の予算だったとわかり、今年度の売上成績にできなかった

私はこんな失敗をたくさんしてきました。

営業は、会社によっても違うと思いますが、毎月や四半期での売上ノルマがあります。計画を達成するためには、どのお客様がいつ、いくらで契約をしてくれるのかを考えながら、優先度をつけて商談していく必要がありますよね。

そのため、こういった基本情報を聞いておくことで、どのお客様をどうやって攻めていくのか計画を立てていくことができますので、頑張ってヒアリングしていきましょう。

尋問のような質問ではなかなか答えてはくれないと思いますが、お客様の未来像を叶えるために必要な情報であるという認識をあなたが持って質問すれば、お客様は嫌な顔をせずにきっと答えてくれます。

まとめ

今回の記事では、『商談の進め方のコツ』についてご紹介しました。
最後に振り返って、終わりにしたいと思います。

我々営業の商談活動は、一般的なイメージでは、『お客様を説得したり、お客様と交渉したりすること』と捉えがちですが、本来は、『お客様を探し出し、そのお客様の『ベネフィット』(何を求めているのか、どのような課題を解決したいとおもっているのか)を見つけ出すプロセス』である

そのために、絶対さえておかないといけない基本情報が、

①お客様が叶えたい未来像

②その未来が実現できていない現実の課題

③BANT情報(Budget(予算)、Authority(決裁権者)、Needs、Timeframe)

です。

これらの情報を聞いた後に、商談を進めるにあたってのボトルネックになる部分を解決して、最後に渾身の企画プレゼンをすれば、契約に繋がる可能性が高まると思います。

是非実践してみてください。

それでは今回はここまでといたします。

最後まで読んでくださりありがとうございました。



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