「基本的な商談の流れ」と「外資で学んだ契約を取るための商談の流れ」の違い

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今回の記事は「基本的な商談の流れ」と「外資企業で叩き込まれた契約を取るための商談の流れ」をご紹介していきます。

初めて営業をする人は、
・商談と聞いても商談が何をする時間なのか？
・どんなことを話さなければいけないのか？
・失礼のないようなマナーはあるのか？

など、気になることがたくさんありますよね。

商談を何回も行えば慣れることではありますが初めは誰でも不安なものです。

商談に向けて心の準備をしようとしている真面目なあなたには、一つだけお伝えしておきたいことがあります。

 

それは、基本的な商談の流れがわかっても契約は取れるようにはならないということです。

この記事の前半では「基本的な商談の流れ」についてお話していきますが、必ず後半に書いてある「契約を取るための商談の流れ」も読んでください。

まずは「基本的な商談の流れ」を読んで、実際に商談に行ってからでも構いません。

必ず読んで欲しいです。

 

なぜかと言うと、結局わたしたち営業マンは商談の流れが分かったところで会社からは一切評価をしてもらえないからです。

結局わたしたち営業マンは、契約を取って会社に売上をもたらすのが役割だからなのです。

会社に売上をもたらすためには、「商談の流れを理解→契約を取るための商談の流れを理解→実行」を繰り返していく必要があります。

 

それでは内容に入っていきましょう。

 

「基本的な商談の流れ」と「外資で学んだ契約を取るための商談の流れ」の違い

結論からお伝えします。

「基本的な商談の流れ」と「外資で学んだ契約を取るための商談の流れ」はこのような違いあります。（オレンジ色の部分が違いです）

●基本的な商談の流れ

①事前準備　②訪問　③名刺交換　④アイスブレイク（雑談）　⑤会社説明　⑥製品紹介　⑦帰社　⑧御礼メール　⑨提案書作成　⑩第2回商談　⑥に戻り契約まで繰り返し

 

●契約を取るための商談の流れ

①事前準備、②提案ストーリー設計（仮説）、③訪問、④名刺交換、⑤アイスブレイク（雑談）、⑥ヒアリング、⑦会社説明、⑧製品紹介、⑨ヒアリング、⑩今後のアクション、⑪次回アポイント、⑫帰社、⑬御礼メール、⑭提案ストーリー見直し、⑮提案書作成、⑯中間ヒアリング、⑰第2回商談、⑧に戻り契約まで繰り返し

 

一つ一つ説明していきますね。

 

基本的な商談の流れ（初めて営業をする人向け）

①事前準備

商談において事前準備はかなり重要な流れです。

事前準備で商談の８割が決まるとも言われています。

事前準備は、商談当日に持っていく会社案内や提案書の作成・印刷、交通手段、上司や先輩社員との待合せ場所、お客様に関するリサーチなどやることが色々とあります。

その事前準備の中でも特にやっておきたい準備が「リサーチ（調査）」です。

このリサーチを何のためにやるかというと、これから訪問するお客様がどういう企業なのかを知るためです。

たとえば初めてデートをするとき、相手が興味あることや苦手なことは何だろうと友達に聞いたり親に相談したり必死に調べませんでしたか？

何のために調べたかというと、デートを成功させるためですよね？

商談もそれと同じです。

お客様が興味あることや困っていることを調べて商談を成功させましょう。

 

また、リサーチは④アイスブレイクの時も活用できます。

お客様が新しい製品を発売することをWEBで見つけたら、そのことについて質問をすれば会話に困らないはずです。

逆に、WEBを調べれば誰でもわかるような質問を避けることもできます。

「御社はどのような製品を取り扱っているのですか？」

「御社にはグループ会社や支店などはあるのですか？」

など、こんな基本的なことを質問したら大変です。

お客様からは、「あぁこの営業は何も調べてこなかったんだな」と一気に信頼を失ってしまいます。

事前準備を行うことはメリットがたくさんあります。

必ず事前準備をしていきましょう。

 

②訪問

事前準備で調べた交通手段で商談時間に遅れないようにしましょう。

商談時間の１５分前に到着するように出掛けると電車遅延などがあっても安心です。

 

初めて商談をするお客様の場合は、２０~３０分前に到着するように出掛けることをおすすめします。

何のためにそうするかというと、④アイスブレイクで会話に困らないようにするためです。

２０~３０分前に到着して、会社の周りをぐるぐる歩いてみてください。

お客様とのアイスブレイクの時に、「ちょっと早く着いてしまったのでこの辺りを歩いてみたのですが良いところですねぇ。〇〇のお店もあって最高ですね。」など言ってみると緊張した空気が少し和らぐはずです。

 

③名刺交換

名刺交換については絶対に守らなければいけないルールなどはありませんので安心してください。

社会人になったばかりのビジネス研修で、相手が手に持っている名刺より低い位置で名刺を渡すようにするとか、相手より先に名乗るとか、相手の名前を復唱するとか言われたと思いますがそんなに気にしなくて良いです。

気にし過ぎると疲れてしまうので、自然な気持ちで名刺交換をしましょう。

そういったことよりも、相手の名刺に書かれている情報を見た方が良いです。

このような情報を取っていきましょう。

気になることがあれば、名刺交換が終わって席に戻る途中で聞いてみましょう。

そこから④アイスブレイクに入っていくこともできますし、部署や役職を把握することで製品を購入してもらう際に関わっていくステークホルダー（関係者）の情報を取ることができます。

 

④アイスブレイク（雑談）

アイスブレイクが苦手という人は多いのではないでしょうか。わたしも苦手でした。

アイスブレイクは、「初めて会う同士、緊張をちょっとした会話で和らげて、お互いに良い商談をする」ために行うことです。

ここで忘れてはいけないのは、「お互いに緊張している」ということです。

たとえばあなたが中学校や高校に入学した初日、ちょっと緊張してませんでしたか？

そして、いきなり隣に座った人と一言目から仲良くなれたでしょうか。

「入学式疲れたね。」とか「校長の話長くなかった？」とか話し始めのきっかけになるネタで会話を始めなかったでしょうか。

一言目から笑いを取りに行こうとか、デキるやつと思われようとは思わなかったはずです。

商談も同じです。

アイスブレイクでいきなりお客様の心を開かせたり、信頼してもらおうとしなくて大丈夫です。

そんなの誰もできません。

あくまでも、お互いに話し始めるためのきっかけの他愛もないネタでOKです。

 

ここにくるまでの①事前準備、②訪問、③名刺交換の中でアイスブレイクに使えるネタは必ず見つかります。

なんて会話で全然OKなんです。

 

あと、雑談から商談に入るタイミングが分からないと相談されることがありますが、これもそんなに難しく考えなくてOKです。

めちゃくちゃ話が盛り上がっていたらそのまま雑談を続けましょう。

この雑談をしている間、あなたとお客様の関係はどんどん良くなっています。

時間が経てばお客様の方から、「あっ、すみません余計な話をしてしまって。今日は何でしたっけ？」などと言ってくれます。

そうしたら商談に入りましょう。

説明する時間が無くなってしまったとしても、お客様が気になっていることなどを中心とした商談ができるので問題ありません。

 

逆にあまり盛り上がっていない雑談の際は、

真面目な顔して一呼吸おいて、

などといった感じで商談に入っていけば大丈夫です。

お客様も始めて会った営業とずっと話をしていたいと思うことはあまりありませんので安心してください。

アイスブレイクはこういった感じであまり固くならずにやりましょう。

 

⑤会社説明

会社説明では、お客様のこんな疑問に回答するような説明にしていきましょう。

会社説明ではこれ以上説明することは無いのですが、一つだけポイントをお伝えするとなると、お客様があなたの会社のことを「あなたの会社＝〇〇〇の会社なんですね」と一言で言ってもらえるようになると良いですね。

シンプルに分かりやすく、そして短く説明するようにしましょう。

 

⑥製品紹介

いよいよ製品紹介です。

ここではあなたが事前準備でリサーチしたことが発揮される場面です。

営業初めて間もないうちは、製品の機能や価格などをただ紹介するだけで終わってしまうことがあります。

もちろん機能や価格をきちんと説明できることは必要なので、まずはそこから出来るようになる必要はあるのですが、これではWEBサイトやパンフレットを読めば事足りてしまう場合があります。

機能や価格をある程度説明できるようになったら、あなたが事前準備でリサーチしたお客様の興味あることや困っていることに対して、あなたの製品がどんな役に立つことがあるのかを説明しましょう。

あなたの説明を聞いているうちに、「あっこの商品ならわたしが困っている〇〇が解決できそうだな」と思ってもらえれば製品紹介成功です。

これがものすごく大切なことです。

事前準備でリサーチすることの大切さをここでも感じてもらえると思います。

 

⑦帰社
⑧御礼メール

商談が終わってオフィスに戻ったら、必ずお客様に御礼メールを出しましょう。

なぜ御礼メールを出すかというと、あなたのこと・あなたが紹介した製品のことを忘れないようにしてもらうためです。

「え、１時間も商談したんだからそんなに簡単に忘れないでしょ」と思うかもしれませんが、お客様は忘れてしまうんです。

忘れてしまうというと少し語弊があるかもしれませんので、少し説明します。

あなたもそうだと思いますが、我々サラリーマンは忙しいです。

社内行事や事務処理などやることがたくさんあります。

常に時間に追われていますよね。

これはお客様も同じで、忙しいのです。

 

また、お客様はあなた以外のたくさんの営業マンに会ってる人もいますし、あなたの製品以外のたくさんの製品を検討している人もいます。

そうなると、お客様は常にあなたやあなたの製品のことを考えている訳にもいかず、段々考えてもらえる時間が無くなっていきます。

そういう状態のときは、出来る限り他の営業マンがやっていないことをやって、自分のことを印象付けたいです。

印象付けるための一つの方法が御礼メールで、一番簡単な方法です。

 

いまどき御礼メールをきちんと送ってくる営業マンは殆どいません。

わたしも営業されることが多くなってきましたが、会ったその日や数日中に連絡をしてくれる営業マンは殆どいません。

私がバタバタして製品検討を忘れているのを知っている営業マンは定期的に連絡をくれて、検討することを思い出させてくれます。

お客様にあなたのこと、あなたの製品のことを考えてもらうためにも御礼メールや定期的な連絡はするようにしましょう。

 

⑨提案書作成

商談の中でお客様から聞いた興味あることや困りごとなど、それらを実現するための方法を書いた提案書を作りましょう。

提案書の作成にあたっては会社の方針に沿って作るのが一番良いと思いますが、ここでも１つだけポイントをお伝えします。

作成する提案書は、どの企業でも通じてしまう提案内容にはしないようにしましょう。

上司や先輩に提案書の相談をすると、上司や先輩が過去にお客様に提案してきた提案書を参考に見せてくれると思います。

そのときにやってしまいがちなこととして、その提案書からページを抜粋して提案書にしてしまうことです。

こうすると、A社にもB社にもC社にも当てはまる提案書が出来上がってしまって、お客様にはそのことが伝わってしまうのです。

商談の中で聞いたお話を思い出して、目の前にいるお客様のことを真剣に考えて提案書を作ってみてください。

そうすると、そのお客様にしかあてはまらない提案書が必ず出来上がります。

 

⑩第2回商談

お客様のことを真剣に考えた提案書を持って２回目の商談に出掛けましょう。

あとは簡単なアイスブレイクをして、お客様が困っていることを解決する方法はこうです！と自信を持って提案しましょう。

「良いね！」となってくれる時もあれば、「もう少し！」となるときもあります。

もう少しとなれば⑥に戻り、契約になるまで繰り返していきましょう。

 

前半のまとめ

ここまで初めて営業をする人向けに、基本的な商談の流れをお話してきました。

少し長くなってしまったので、ここまでを一度整理します。

ここから先は、既に営業をしているが商談がうまく行かない人向けですが、初めて営業をする人も今後のためにぜひ後半も読んでみてください。

契約を取るために間違いなくお役に立つ情報です。

 

契約を取るための商談の流れ（既に営業をしているが商談がうまく行かない人向け）

ここからは後半として、既に営業をしているが商談がうまく行かない人向けの相談の流れを紹介していきます。

基本的な流れが同じなのですが、間に追加したい流れがありますのでそのポイントをご紹介していきます。

追加したいポイントはこちらです。（↓太字部分）

①事前準備、②提案ストーリー設計（仮説）、③訪問、④名刺交換、⑤アイスブレイク（雑談）、⑥ヒアリング、⑦会社説明、⑧製品紹介、⑨ヒアリング、⑩今後のアクション、⑪次回アポイント、⑫帰社、⑬御礼メール、⑭提案ストーリー見直し、⑮提案書作成、⑯中間ヒアリング、⑰第2回商談、⑧に戻り契約まで繰り返し

 

後半は、この7つの商談の流れについてお話していきます。

初めて営業をする人も、いまの時点では勘所が良くわからないなぁと思う部分もあるかもしれませんが、とても大切なことなので必ず読んでみてください。

今後必ず必要になってくるポイントです。

それでは内容に入っていきましょう。

 

②提案ストーリー設計（仮説）

事前準備で行ったリサーチ結果を基に、初回商談の提案ストーリー（仮説）を設計していきましょう。

この仮説を作らない営業と作る営業は実績に差が出ます。

そもそも商談とは、製品の売り込みを行う場ではなくお客様の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考える場です。

そのために事前準備では、『お客様が叶えたい未来』や『その未来が実現できていない現実の課題』など「お客様のことを知る」ことをしなければお客様と商談をすることができないのです。

そして、初回商談の場ではお客様が叶えたい未来、つまりGOAL（ゴール）に辿り着くためには自社製品が適しているという方向付けをしなくてはなりません。

もちろん、まったく自社製品がマッチしないのに無理矢理方向付けをしてしまったら詐欺になってしまいますのでそういったことは避けましょう。

その方向付けを事前に考え、商談の場をどのように進めていくか考えたものが提案ストーリーなのです。

提案ストーリーのイメージは、こんな感じです。

といったように、事前に商談の流れを作っていくのです。

そうすることで、その場で適切なヒアリングと提案を行っていくことができます。

営業に慣れてしまった多くの営業マンが、その場の流れに身を任せた商談を行っているので、あなたがしっかり事前準備したらそれだけで差別化できます。

初心忘れずべからずですね。

 

⑥ヒアリング

会社説明や製品説明を行う前のこのタイミングでヒアリングができる営業とできない営業も実績に差が出ます。

何をヒアリングするかというと、「お客様が何に困っていて、なぜあなたの製品に興味を持ってくれたのか？」です。

ではなぜこのタイミングで聞く必要があるのでしょうか。それは、

これから説明する会社説明や製品説明の中で、「説明する内容と説明しない内容」を分けたり、「お客様の困りごとを解決できるポイント」を頭の中で整理するために行います。

お客様に興味のない部分を説明しないためです。

基本的にお客様は自分が興味のあるところしか話を聞いていません。

そのため興味がないところを永遠と聞かされていると、全ての事に対して話を聞かなくなってしまい、わたしたち営業が提案した内容が響かなくなってしまうのです。

いま一度、あなたが説明している内容はお客様が興味のあることなのかを見直してみることをおすすめします。

参考記事（↓）
売れる営業マン（トップセールスマン）の共通点

 

⑨ヒアリング

ここでのヒアリングは、あなたが商談前に考えていた仮説の提案ストーリーが合っていたかどうかを検証するタイミングです。

仮説の提案ストーリーが合っていたならば、何があっていたのかをしっかりヒアリングして、次の⑩今後のアクションに進みましょう。

しかし、仮説の提案ストーリーが合っていなかった場合はしっかりとヒアリングしましょう。

お客様も、あなたの仮説の提案ストーリーがあることでそれをたたき台にして色々な意見を出してくれるはずです。

ここでのヒアリングは商談の中でも最も集中すべきポイントなので、一言一句聞き逃さないつもりでヒアリングしていきましょう。

ヒアリングすべきポイントは、あなたの仮説の提案ストーリーの何が間違えていたかです。

この後の提案ストーリーの見直しでどう直していけば良いのか、契約までに排除していかなくてはならない問題、課題は何かを考えるために必要な要素を確かめていきましょう。

 

⑩今後のアクション

ここの流れも大切なことです。

お客様と一緒に、契約までのアクションスケジュールを決めましょう。

多くの営業マンが、商談が終わってお客様から「少し検討しますね」と言われてその場を去っています。

このパターンは次に繋がらない可能性が高いです。

いつの間にかお客様と連絡が取れなくなってしまうパターンです。

検討状況がどうなっているのかが分からなくなってしまう、白黒ハッキリしない気持ち悪いパターンですね。

そうなるのを避けるためにも、必ず契約までのアクションスケジュールを決めましょう。

お客様とスケジュールを合意することが、契約になったとしてもならなかったとしても必要です。

 

⑪次回アポイント

アクションスケジュールを合意したら、次回のアポイント日をその場で決めましょう。

「スケジュール調整してあとで連絡しますね。」というパターンは、連絡がこないことも考えられます。

仮でも良いので、その場で次回アポイントは決めるようにしましょう。

 

⑭提案ストーリー見直し

⑨ヒアリングで聞いたお客様のフィードバックを基に、仮説の提案ストーリーから本物の提案ストーリーに変えていきましょう。

ここでのポイントは、お客様が実現したいGOALに向かうストーリーの中にある問題、課題を排除するにはどうすればいいのか考えます。

こういった解決しないと契約にならないことを書き出し、それらをどのように解決していき契約までに辿り着くようにするかを考えましょう。

それを排除していき、お客様をコントロールするのが営業の仕事なのです。

 

⑯中間ヒアリング

これを行っている営業マンも少ないので、ぜひ実施してみてください。

2回目の商談に行く前に、⑭提案ストーリー見直しで作り直した提案ストーリーをお客様にあててみるのです。

100点の提案ではなく、30点の状態のもので構いません。

提案の方向がズレていないかを確かめたいのです。

ここで方向がズレてしまっていると、競合と差がついてしまったりちゃんと話を聞いてなかったのか？というお客様からの評価をもらってしまうかもしれません。

お客様も課題を解決したいので、その解決策を提案してきてくれるあなたを邪魔に思ったりしませんので、「先日の商談内容を踏まえて提案を検討しています。方向性の擦り合わせだけさせてもらいたいのですが少しお時間いただけませんか？」と言えば、大抵のお客様はOKを出してくださると思いますのでやってみてください。

これをやるのとやらないのでは、2回目以降の商談が全然違いますのでおすすめです。

 

いますぐ何をすれば良いのか？

あなたが初めて営業をする人ならば、まずは今回紹介した「基本的な商談の流れ」と「あなたが取り扱っている製品」について熟知しましょう。

それが出来るようになったら、後半で紹介した「契約を取るための商談の流れ」にもチャレンジしてみてください。

 

あなたが既に営業をしているが商談がうまく行かない人ならば、後半で紹介した「契約を取るための商談の流れ」にチャレンジしてみてください。

営業は慣れてくると、過去の経験と勘で商談を進めてしまうことが多くなってきてしまいます。

しかしどんな時も、答えをもっているのはお客様であることを忘れずに商談を進めることが大切です。

 

それでもうまく行かない人は、営業としての技術を見直す必要があります。

営業にとっての技術とは「トーク」です。

お客様に伝えていくメッセージに問題がある場合が多いです。

提案プレゼン中はお客様の反応が良かったのに、クロージングすると途端にガードが固くなって「検討します」や「いまは結構です」と言われてしまう。

そんな経験がもしあなたにあるならば、トークに問題がある可能性が高いです。

わたしも何をどうやってもお客様をクロージングできないときがありました。本当に苦しかったです。

そういう時は、「スランプが解消するまでジッと待つ」か「トーク技術を勉強し直す」しかありません。

当時、自社他社含めてトップセールスマンに参考になる本を教えてもらったのですが、その中でも特に参考になった本を３冊ご紹介します。

・チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」（著者：マシュー・ディクソン）

・クロージングの心理技術21　（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）

・影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか （著者：ロバート・B・チャルディーニ）

 

まとめ

後半に追加した流れを整理すると、以下のような流れになります。

 

「基本的な商談の流れ」は理解しているけど営業実績がでないという方は、これらのことを取り入れてもう一度チャレンジしてみてください。

それでもうまく行かない人は、営業技術のひとつである「トーク」を見直していきましょう。

おすすめの本は、こちらです。（↓）

・チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」（著者：マシュー・ディクソン）

・クロージングの心理技術21　（著者：ドルー・エリック・ホイットマン）

・影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか （著者：ロバート・B・チャルディーニ）

 

それでは今回はここまでとさせていただきます。

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