今回の記事は、「売れる営業マン（トップセールスマン）の共通点を知って、トップセールスマンの仲間入りをしましょう」ということについてお話しします。
今日こんなツイートをしました。
久しぶりにトップセールスマンにセールスされた。
トップセールスマンと商談した後は、何故か清々しい気持ちになりますね。
これは、トップセールスマンが、こちらの困り事を理解してくれて、共感の場を作ってくれるからだと思います。
まだ比較段階だけど、きっとわたしは彼から買うのでしょう。
— UPBEATLABO@営業力を活かして生きていく (@upbeatlabo) November 14, 2019
非常に気分の良い商談だったので、こういった機会がこれからもっと増えたら良いなという気持ちを込めて記事を書きます。
「普通の営業マンと何が違うの？」
「どうやったらトップセールスマンになれるの？」
こんな悩みを持っている方に向けた記事です。
売れる営業マン（トップセールスマン）の共通点｜3つに絞ります。
結論からお話しします。
トップセールスマンの共通点を３つに絞ると、
・お客様の意図を汲み取るのが早い
・困っていることの解決策を豊富に持っている
・共感の場を作るのがうまい
です。
わたしは、社会人になってから15年以上営業をやっています。
また、30代に入ってからは、マーケティングや新規事業の仕事をしています。
そのため、仕事を協力会社さんに委託する時や、便利なマーケティングツールなどを提案してもらう時に、営業をされる時があります。
なので、いままで何百人という営業マンと会ってきました。
その中に数人、「この人は凄い。きっとめちゃくちゃ売れてるんだろう。トップセールスマンに違いない」と、会って５分で思わせられる営業マンが居ました。
商談や打ち合わせが終わった後に、「◯◯さんは、トップセールスマンですか？」と聞くと当たります。
今日お会いした方も、「おかげさまで、昨年の売上・契約数でNo.1でした。」と謙虚に言っていました。
そのようなトップセールスマンの方が持っている共通点が、この３つなのです。
一つずつお話ししていきます。
お客様の意図を汲み取るのが早い
トップセールスマンは、お客様の困っていることや実現させたい事を、自社製品を説明する前に、必ずヒアリングしてきます。
その時に、お客様の困っていることや実現させたいことを理解する能力がズバ抜けて高いです。
お客様側も、自分の困っていることや実現させたいことを上手に説明するのは難しいです。
モヤモヤしているから、営業マンに相談しているので、上手に説明できなくて当たり前です。
そんな時にトップセールスマンは、お客様の説明を聞くと、背景や現状課題、将来の構想までを自分自身の中でイメージして、お客様に確認をします。そのイメージが完璧なのです。
お客様としては、「そうそう、そうしたいんです。それに困ってるんです。」と、相手が理解してくれたことで、この人は私のことを理解してくれていると思い、営業マンを信頼していくのです。
製品説明前のヒアリングの重要性
また、彼等は、何のためにヒアリングしているのでしょうか。
お客さんのことを理解する事が一番の目的ですが、彼等はヒアリング結果を元に、これから説明する自社製品のプレゼンの手順を考えています。
自社製品について、「説明する内容と説明しない内容」を分類したり、「お客さんの困りごとを解決できる機能」をピックアップしたりしています。
そうすることで、お客さんが「そうそう、そういう製品が欲しかったんだよ」と、ここでもまた、この営業は自分をわかってくれている気持ちが高まるからです。
普通営業マンとの違い
普通の営業マンの場合はどうかというと、ちょっとした世間話をして、すぐに自社製品の説明をします。
「いや〜、今日は暑いですね。今回はお問い合わせありがとうございます。」
「では早速ですが、こちらの資料の説明をさせていただきます。弊社は、、、」といった具合です。
これではお客さんが何を聞きたいのか分からないので、お客さんが興味のないことまで話をしてしまう可能性があります。
お客さんは徐々に興味を無くし、話を聞いてくれなくなります。
お客様の意図を汲み取るのが早いと、お客様の信頼が高まっていくので重要です。
困っていることの解決策を豊富に持っている
お客様は、何かに困っているので、それを解決してくれる製品やサービスを探しています。
そして、その解決してくれる製品やサービスを自分でホームページを見て見つけることができれば、営業マンは必要ありません。
たとえば、あなたが何かを購入する時に、同じようなものがたくさんある中で、どれが一番自分に適しているか、どれが一番得するか、損するかを調べると思います。
どんなに調べても、なかなかその答えは見つけることができず、結局家族や友達に薦められたから、SNSのクチコミ評判が良かったからなどが理由で決めると思います。
法人で利用するような製品の場合では、家族や友人の薦めや、クチコミを得ることは難しいです。
そのため、営業マンを呼んで色々と情報を引き出すのです。
前段が長くなってしまいましたが、この時に、営業マンの価値が問われるわけです。
トップセールスマンは、お客様の困りごとを解決する策を豊富に持っていて、前章で書いたように、ヒアリングをしているので、お客様の状況も理解しています。
そのため、お客様に最も適した解決策を提示することができるのです。
トップセールスマンでよくあるのは、お客様の困りごとは自社製品ではできないと思ったら、躊躇なくそのことを伝え、自社では持っていないような製品やサービスを薦めることがあります。
それは、目の前のお客様のことを思ってのことです。
そうなると、お客様としては、自分のことを理解してくれるし、色々な解決策を提示してくれる人を、さらに信用するのです。
もし仮に自分の製品が売れなかったとしても、何か困ったことがある度に、このトップセールスマンは相談をいただける関係になるのです。
普通営業マンとの違い
普通営業マンは、自社製品のことについては説明がいくらでもできるのですが、それ以外のことについては、知識が浅いケースが多いです。
「一度持ち帰って社内で検討してご報告させていただきます」といってその場を凌ぎます。
「自社製品ではできません！」と言うのが怖いのです。
できないものはできないとハッキリ言えて、尚且つ、お客様の困りごとを解決する策を余すところなく公開するトップセールスマンは、お客様との信頼関係もあつくなります。
共感の場を作るのがうまい
この共感の場を作るのがうまいという要素が、わたしは最もトップセールスマンが持っている能力ではないかと思っています。
前二つの要素を商談の中で繰り返していくと、お客様から「そうそう。」「よくわかります。」「なるほどね〜。」という言葉が何度も出てきます。
お客様の共感を次々と獲得しているのです。
本日わたしがお会いしたトップセールスマンも同じで、商談中にわたしは何度この言葉を言ったかわかりません。
自分たちがいま課題だと感じていることを的確に言い当て、「そうなんだよ、そうしたいんだよ。なんとかしてよ」と心の中で思っていました。
最後に解決策も提示してくれて、わたしは、「これで困っていることは解決できる、あ〜、良かった。ありがとう」という感情になっていました。
この「ありがとう。助かったよ。」と思わせられることは、トップセールスマンの証だと思います。
共感を生むということは、この感情を引き出すということです。
あなたがもし営業の方だとしたら、ここを目指すと、商談がうまくいく確率が高くなりと思います。
いますぐ何をすれば良いのか？
「商談ロープレ」をやることをお勧めします。営業の練習のことです。
営業は、お客様がいないと営業経験を積めない職業ですが、ロープレをすることで、営業経験を積むことができます。
実際のお客様を想定して、商談の練習をしてみてください。
理想なのは、あなたの周りにトップセールスマンがいる場合、その方にロープレを一緒にやってもらってください。
トップセールスマンの経験値を盗むことができます。
ロープレについては、こちらの記事も書いていますので、ご参考ください。（↓）
営業ロープレをやるべき理由｜営業ロープレは営業の練習
まとめ
今回は、「売れる営業マン（トップセールスマン）の共通点」についてお話をしてきました。
営業は経験値が全てです。
もしあなたがいま営業不振で苦しんでいたとしても、営業は、努力すればするだけ報われる職業です。
今回ご紹介した、
・お客様の意図を汲み取るのが早い
・困っていることの解決策を豊富に持っている
・共感の場を作るのがうまい
の要素をぜひ意識して、明日からの営業活動に活かしてもらえたら嬉しいです。
それでは今回はここまでとさせていただきます。
今回の記事が、小さなことでも、何かあなたの人生のお役に立てましたら幸せです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。