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・契約が取れない原因を知りたい
・売れる営業マンと売れな営業マンの違いを知りたい
営業マンとして契約が取れないと、悩んでいませんか？
この記事で紹介する『チャンスを逃す考えすぎる営業マンの行動』を知ると、あなたもトップセールスマンの仲間入りができます。
なぜなら、わたしもこの事実を知ってから営業成績がグンとあがったからです。
この記事では、売れない営業と売れる営業の行動の違いから、チャンスを逃さないための営業行動について紹介します。
記事を読み終えると、明日からの営業行動がガラッと変わります。
それでは内容に入っていきましょう！
原因1. アポイント獲得時の考えすぎる行動
チャンスを逃さない為の営業マンの考え方の一つ目です。
なにか営業アクションを行う時、リスクを考え過ぎてしまう営業マンがいます。
たとえば、前から取引したいと願っていた企業から、ホームページに資料請求の問合せがあったとします。
これはチャンス！と思い、営業マンはすぐに商談アポイントをもらうために動きます。
問合せ内容を確認すると、お客様が資料を請求してくださった理由は「単なる情報収集のため」だったとします。
この場合、アポイントに繋がらないケースが多いですが、それでも営業マンはアポイントをもらいたいのでお客様に連絡をします。
営業マンの動き方
初めてメールをしてみますが反応が無い。
それではと、電話をしてみるが外出中。
それならばと、翌日の始業時間に改めて電話をしてみるが、今度は打合せ中。
最後に、お手透きの際にご返信くださいとメールを送って、反応を待つ。
こういったケースは結構多いですよね。
ここまでの動き方は、売れる営業マンと売れない営業マンの差はそんなにないのですが、ここから先に差が出てきます。
【売れない営業マンの考え方】
売れない営業
そしてそのまま連絡をしないで放置。
他のお客様へのアプローチに必死になり、このお客様には２度と連絡をしませんでした。
【売れる営業マンの考え方】
売れる営業
そして、その計画をきちんと実行してお客様を育成し、1ヶ月後のアポイントに繋げたのでした。
このように、
“相手に迷惑かなと気にして何も行動を起こさないパターン”と、
”忙しくて検討時間が取れない間は、お客様に有益な情報提供をするパターン”では、
どちらが契約につながりやすいか分かると思います。
原因2. 初回商談の後に考えすぎる行動
つぎのチャンスを逃さないための営業マンの考え方です。
初回商談のあとに連絡が取れなくなってしまうときに考えすぎてしまいます。
商談のあとは、提案した企画の検討状況を知りたくなりますよね。
一度会っているので、連絡をとりやすくなっていると思います。
それでも連絡がとれなくなってしまったのならば、「何か嫌われることをしてしまったのかな？」などと考えてしまいますよね。
やっと連絡が取れたと思ったら、「まだ検討中なので、検討次第こちらからご連絡しますね」というお断りをされてしまったときに、どうしていくか考えてみたいと思います。
【売れない営業マンの考え方】
売れない営業
一週間後にまた電話してみると、『まだ検討中です。前回も言いましたけど、検討次第こちらからご連絡します。』と言われてしまいました。
売れない営業マンは、「なんかちょっと怒ってるし、連絡来るまで待ってよう。」と待つことにしました。
このまま待っていても連絡は来ず、お互いに相手のことを忘れてしまうのでした。
【売れる営業マンの考え方】
売れる営業
BANTが分からない方は、こちらの記事をご参考ください。（↓）
このように、売れてる営業マンはお客様と電話したときに、「ご状況はいかがでしょうか？」だけではなく、何がボトルネックになっているのかをきちんとヒアリングします。
するとお客様から、「いやぁ実は、●●の業務改善が御社の商品だと弱いかなと思っていまして。」などの声が出てきます。
すると、「そこは△△のように対応すれば解決されると思いますが、いかがでしょうか？」などご提案が出来て、ボトルネックが解決されるパターンも多いです。
このように進めていけば、お客様も検討しなくてはならない事がどんどん解決されていきます。
忙しいなかでも、検討がどんどん進んでいき契約にグッと近づけるのです。
私が見てきた売れない営業マンと売れる営業マンには、このような考え方の違いと行動力の違いの差が見えました。
営業が進まない本当の理由
うまく進まない商談は、営業マンに原因があるのではなく、お客様が忙しいことだと思っています。
わたしたちサラリーマンの毎日を考えてみると、9時～18時の間はやることがたくさんあります。
そのなかで、営業マンからの提案を考えることの優先度は低いのです。
やらなくてはならないと思っていてもです。
基本人間は、変化することには抵抗を持ってしまうので、無意識に優先度を下げていることもあります。
なので、売れている営業マンは、お客様は忙しくて自分たちのことを考える時間が無いことを理解しています。
そのため、一回の接点（電話、メール、商談など）で可能なかぎり契約まで近づくようにします。
一回の接点をとても大事にするのです。
お客様は忙しいし、営業マンのことを考えてくれる時間はかぎられていることを理解することで、アプローチの方法が変わっていきます。
今すぐ何をすれば良いのか？
その1. 振り返り
まずは、過去の商談で考えすぎてしまった結果、売上を逃したケースを5案件ふり返ってみましょう。
何を悩んで考えている内に、売上を逃してしまったのかを思い出してみてください。
その2. 解決策を考える
次に、どのように営業していれば売上を逃さなかったのかを思いつくかぎり書き出してみましょう。
この作業を行うことで、あなたの営業スタイルの中で、考えすぎてしまうと売上を逃してしまうパターンが見えてきます。
このパターンをしっかり覚えておくことで、そのパターンがあてはまる時に気をつけることが出来るはずです。
ぜひ振り返ってみて、あなたなりのチャンスを逃すパターンの見える化してください。
まとめ
今回は、「チャンスを逃してしまう営業マンの原因」についてお話をしてきました。
営業現場では、「ダメな客をいつまでも追いかけるな、どんどん次に行け！」という方針が出る時があります。
それを聞くと、売れない営業マンは、「いつものように提案したけど、反応良くないな。よし、次の反応の良いお客さんを探そう」といって、言葉通り、次から次へ行ってしまうケースがあります。
しかし本質は、今回お伝えした、『契約に繋がらないお客さんのパターン』に当てはまる場合は、次に行きなさいということです。
売れない営業マンの場合は、このパターンを持っていない状態で判断してしまうことが多く見られます。
未だパターンを持っていない人は、『契約に繋がらないお客さんのパターン』を作って効率的な営業をおこなっていきましょう。
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