売れる営業と売れない営業の違いはいくつかあります。
今回は、「お客様を“カネ”として見るか、“ヒト”として見るか」の違いについてお話しします。
・何を変えれば売れるようになるのか
・何を考えながら商談を進めれば良いのか
こういったお悩みについて解決していきます。
今日からすぐに使っていただけるシンプルな考え方なので、ぜひお使いください。
売れる営業と売れない営業の違い
結論としては、
売れる営業は、お客様をヒトとして見ます。
売れない営業は、お客様をカネとして見ます。
です。
説明しますね。
売れる営業と売れない営業が商談中に考えていることを見ていきましょう。
売れない営業が考えていること
まず、売れない営業ですが、彼らが商談中に考えていることは、
『どうやったらこのお客様の契約が取れるか』です。
・値引きしろって言われるかな。
・決裁者は誰だろう。
・他に説得した方が良い人いるかな。
・契約日はいつなんなんだろう。
・今月中に決めたいな。
一見、問題ないようにも思えますが、いかがでしょうか。
売れる営業が考えていること
一方で、売れる営業が商談中に考えていることは、
『どうやったらこのお客様は幸せになるだろうか』です。
・どの解決策が一番お客様のためになるんだろう
・このお客様の望みはなんだろう
いかがでしょうか。
売れない営業であげた考え方は、全て営業側の視点である事に気付かれたでしょうか。
一方で売れる営業の方は、お客様の幸せを真剣に考えているのです。
どちらの考え方の方が良いかは、お分かりいただけると思います。
こういった話を聞くと、
「そんなの綺麗事だよ！営業は売上が全てなんだから、売れたもの勝ちでしょ。考え方なんかで違いは出ない」と思われる方もいるかもしれません。
確かに考え方だけでは違いは出ませんが、考え方は行動に現れてしまうのです。
どういうことか、先日実際に聞いた例でお話します。
2人のカーディーラー営業の話
友人から聞いたお話です。
売れない営業の話
友人の両親が、車の買い替えを考えているということで、カーディーラーに一緒に行ったそうです。
彼らに付いてくれた担当営業マンは、30代前後の若い方で、不器用な真面目タイプで良い印象の方でした。
その日は軽い気持ちで車を見に行っただけなので、見積もりをもらって帰宅したそうです。
翌日、両親から友人へ電話があり、「きょう試乗をしてきた」という話だったのですが、話を聞いていると、どうも車の契約をしてきたようなのです。
友人の両親は、老後の生活費の中からお金をだすため、予算には慎重になっていたはずなのですが、契約してきた金額は、予算より20万円オーバーしていました。
また、当時乗っていた車の車検時期が近づいていたのですが、契約した車の納車時期は、車検が切れた後に納車されるため、しばらく車がない時期が発生してしまうのです。
この「予算」と「車検切れ」の問題は、友人がカーディーラーに付いて行ったときに、担当営業マンには伝えていたのですが、契約した時点では解決されていませんでした。
それなのに、なぜ契約してきたのか友人は両親に聞いてみると、「車の納車時期がこれ以上遅くならないように、とりあえず車を押さえておきましょう。」と言われてサインをしたと言っていたそうです。
そのサインをしたという用紙が、新車注文書だったようで、契約になったという流れでした。
その注文書はサインするだけで、正式なものではないと担当営業マンは言っていて、キャンセルはできるようです。
しかし私は、この話を聞いて、なんて不親切な営業マンなんだと思いました。
・車がない時期は「我慢しろ」という対応
・注文書を騙すかのように書かせる対応
この営業マンは、明らかに、契約が欲しくて、高齢である友人の両親を”カネ”として見ているかが伝わってきます。
友人は両親が騙されたかのような今回の件に憤りを感じていました。
売れる営業の話
わたしは、自分が車を買った時の営業マンのことを思い起こしました。
わたしが買った車も注文してから納車するまでが長く、納車前に車検が切れてしまう状態でした。
担当営業マンは、納車されるまでの間、代車を手配すると言ってくれました。
また、どうしても予定していた予算から5万円ほどオーバーしてしまっていたのですが、そのときは、5万円を何とかするための方法を、何日も一緒に考えてくれました。
純正品ではなくて社外品にしたらどうか、ここのグレードを下げたらどうかなど、一生懸命考えてくれました。
それでもどうにもならなくて、最終的には、当時乗っていた車の下取りをしてくれる会社に対して、一緒に頭を下げてくれて、下取り価格を5万円追加してくれる交渉を行ってくれたのです。
この営業マンは、「この車がお客様にとってベストな車であり、後悔のない買い物にしようと本気で思ってくれている」と感じました。
当然赤字で車を売るわけには行きませんので、もう少し余裕はあったとは思いますが、私はこの姿勢に本当に感動しました。
わたしは、この営業の方から今後も車を買いたいと思っています。
いまでは、自分の周りで車を探している人がいたら、この営業マンを積極的に紹介しています。
因みにこの方は、トップセールスマンです。
お店に来る新規のお客様を掴みながら、わたしのような代わりに営業してくれる元お客様をたくさん抱えており、次から次へと紹介案件が来て実績をあげています。
2人のカーディーラー営業マンの違い
この二人の違いをお分かりいただけたでしょうか。
「お客様を“カネ”として見る営業」と「お客様を“ヒト”として見る営業」は、どちらも同じ1件の契約です。
この考え方の違いが行動に現れてしまい、契約後にお客様に与える印象は、ここまで違ってきてしまいます。
そして、次の契約を生み出す結果に繋がる営業と繋がらない営業になり、それが、売れる営業と売れない営業の違いとなっていくのです。
このことに気づいている営業は、間違いなく売れる営業＝トップセールスマンになります。
いますぐ何をすれば良いか？
もしあなたがお客様を“カネ”や“予算達成のためのターゲット”などと考えていたら、いますぐその考え方をやめることをおすすめします。
仮に契約が取れたとしても、そのあとの次の契約には繋がらない関係性になってしまう可能性が高いです。
あなたの目の前で困っているお客様を、ぜひ助けてあげてください。
そのお客様が望む未来はどんな姿なのかを聞いて、その未来を達成するために一緒に取り組んでいってみてください。
そうすれば、そのお客様と一生の関係になれる可能性が非常に高くなります。
まとめ
今回は、「お客様を“カネ”として見るか、“ヒト”として見るか」の違いについてお話ししてきました。
この考え方の違いが、売れる営業と売れない営業の埋められない大きな差を生み出します。
ぜひ、売れる営業の思考である「お客様を“ヒト”として見る」ようにしていきましょう。
それでは今回はここまでとさせていただきます。
今回の記事が、小さなことでも、何かあなたの人生のお役に立てましたら幸せです。
最後まで読んでいただきありがとうございました。