商談の進め方「忙しくても営業成績はUPしない」

今回の記事では「営業の本当の忙しさを手に入れる方法」についてお話していきたいと思います。

 

今回伝えたいテーマ
営業において、「忙しくする=営業成績UP」ではない

 

この記事を最後まで読み、3つの方法をちゃんと押さえておけば、あなたが営業成績をあげることに大きく近づきます。

目次

なぜこのテーマを意識しないといけないか?

理由はいくつかありますが、代表的なところだと、

  • 営業成績があがらない
  • 結果が出ない忙しさなので、心身ともに疲れる
  • 仕事以外の時間が取れなくなる
  • 四六時中、仕事のことを考えることになってしまう

こんなところではないでしょうか。

忙しいのが悪いということではなく、結果の出ない忙しさはするべきではないというお話をしていきます。

私の失敗

私が以前やっていた新規事業サービスで、新規顧客を獲得するために、ある展示会に小さなブースを出展することになったのですが、競合企業のブース出展が無かったこともあり、想定していたよりも多くのお客様が来場してくれました。

展示会終了後に、私は商談アポイントの連絡をしまくり、一日平均3件の商談アポイントが一ヶ月先まで埋まるぐらいのアポイントを埋めていきました。私はガンガン埋まるアポイントが嬉しくて、次から次へとスケジュールを埋めていき、翌日から商談ラッシュを開始しました。

これが大きな失敗になるとも気付かず商談を進めていき、商談したお客様はほとんどが次の提案に繋がりました。私は、1ヵ月先まで入っている商談スケジュールの隙間時間に、次の提案のアポイントを埋めていきました。

 

終電帰りの日々

初回商談を始めて1週間が過ぎたあたりか商談準備と提案準備に追われ始め、日中は訪問し、夜に会社へ戻り、翌日の商談と提案の準備をして、終電で家に帰るという日々を送っていました。

商談がラッシュが始まって2週間が過ぎた頃、毎日終電、土日の商談準備が続いていたこともあり、私はかなり疲労が溜まってきていました。その頃の私の営業活動にエネルギッシュさは無く、毎日の商談をルーティーンワークのようにこなすようになってしまい、一つ一つの商談に感情が入らない状態になってしまいました。

いま思うと、当時のお客様に本当に申し訳ないことをしたと思っています。

商談を”作業”として捉え、お客様のためを思った営業ではなくなっていました。

 

1ヵ月の商談ラッシュの成果

一ヵ月後、商談ラッシュが終わりました。

 

ここで問題です
一体わたしは約60件の商談の内、何件契約に繋がったでしょうか?

たぶん、ここまで記事を読んでくれているあなたなら、正解していると思います。

 

そうです、契約0件です。

あれだけ忙しい毎日を過ごして、プライベートの時間を削り、心身ともにボロボロにして頑張ったのに、実績は0件でした。

商談ラッシュの後半戦は、商談で一番大事な”事前準備”をする時間を作れず、お客様の課題も把握しないまま、前の訪問で使っていた提案書をそのまま流用するなんてこともしてしまいました。

またお約束していた時間に間に合わずにリスケしていただいたり、アポイントいただいたのを忘れていて訪問しなかったり、本当にご迷惑をお掛けしてしまいました。

これは極端な例なのかもしれませんが、この私の失敗から、”商談を重ねれば営業成績があがる”という間違いに気づいていただけたら嬉しいです。

営業の本当の忙しさを手に入れる方法

では、私たち営業マンは、どうしていけば良いのでしょうか。

ここからは、営業成績の良い営業マンがどのような考え方で忙しさを作っているのかをご紹介していきます。

 

①自分に与えられている役割を意識する

あなたは営業マンです。
会社から求めれていることは、『売上を上げること』です。

アポイント数や商談数を求められていることはないはずです。アポイント数や商談数を言われるのは、売上を上げることに関係するから言われているだけで、アポイント数や商談数が月に1,000件あったとしても、売上目標を達成していなければ怒られてしまうはずです。

ここは当たり前のことなのですが、自分のミッションが『売上をあげること』と意識していない営業マンが実は多いのです。あなたの行動すべてが、売上に繋がる行動でなければならないことを、まずは意識しましょう。

 

②契約に向けた商談プロセスを逆算してスケジュール組みする

あなたの扱っている商品・サービスが、契約するまでに平均一ヵ月かかるとします。

契約するまでの商談プロセスは、
「①事前準備→②アプローチ→③ヒアリング→④プレゼンテーション→⑤クロージング」です。

商談プロセスについてわからない方は、まずコチラ(↓)を見てみてください。

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この商談プロセスを、以下のような表を書いて整理していきます。表の書き方は、あなたが商談プロセスを整理できればどのような形でも大丈夫です。

 

  〇月〇日 〇月〇日 〇月〇日 〇月〇日 〇月〇日
①事前準備 課題リサーチ
提案書作成
    提案書修正
プレゼン準備
提案書修正
プレゼン準備
②アプローチ   社内役員に紹介してもらう      
③ヒアリング     技術者の課題 役員の特徴
課題事項
 
④プレゼン     営業に対して

技術者に対して

役員に対して
⑤クロージング      

 

こうして整理することで、あなたが契約を取るために、1社あたりに注げる時間が見えてきますので、あとは、1社1社提案プランを作っていき、提案に集中できるスケジュールを組んでいけば大丈夫です。

 

③外出時間を減らす

あなたの営業活動を思い返して欲しいのですが、一日3件の商談が入っている場合、移動時間や待ち時間って、結構ありませんか?

商談3件がこのような(↓)スケジュールだとします。

商談3件の一日
10:00-11:00 商談1件目
11:00-12:00 2件目の商談のために移動
12:00-13:30 昼食
14:00-15:00 商談2件目
15:00-16:00 3件目の商談のために移動
16:00-17:00 商談3件目
17:00-18:00 会社へ戻るため移動
18:00-18:30 営業報告
18:30-     明日の営業準備

ここで注目したいのが、我々営業は移動時間などの外出が多いことです。
赤字部分(↓)が移動時間ですよね。

移動時間
10:00-11:00 商談1件目
11:00-12:00 2件目の商談のために移動
12:00-13:30 昼食
14:00-15:00 商談2件目
15:00-16:00 3件目の商談のために移動
16:00-17:00 商談3件目
17:00-18:00 会社へ戻るため移動
18:00-18:30 営業報告
18:30-     明日の営業準備

一日のうち、4時間ぐらいは移動や商談までの待機に時間を使っています。もちろん、この時間にメールチェックや電話対応などを行うのですが、集中してやりたい作業はどうしても会社に戻ってからやろうと、後回しになってしまいます。

そこで私は、この4時間の外出時間を無くし、お客様の課題解決のための検討に時間をあてることにしました。

あなたはこのCMを見たことがあるでしょうか。

https://youtu.be/YxajCmkGooA?list=PLe7v1-uYXyMqeerh3nCfxFHP3UUY_4mus

私はこのCMを見たときに、「良いヒラメ筋だなー、相当営業してるんだろうなぁ」と思ってしまったのですが、このCMはこれからの営業スタイルを表しているCMだと思います。

 

私は、外出時間を減らすために、WEBミーティングの機会を増やしたのです。

 

今まで、お客様と直接お会いして、Face to Faceでお客様やその場の空気を感じながら商談を行ってきたので、画面を通してお客様と商談を行うことに、ものすごく抵抗がありました。

私の場合は、商談相手が管理職以上の40~50代の方が多かったので、そういった方々にWEBミーティングをお願いするのは失礼ではないかなと悩みましたが、WEBミーティングを行うことで、外出時間が減り、お客様へより良いご提案が出来ると信じて実践していきました。

お客様の中には、Face to Faceでのご商談を望まれる方もいたので、そういった方とは、従来通りのFace to Faceで商談を行っています。

このWEBミーティングの効果は絶大で、かなり時間に余裕が生まれましたし、成績も上がりました。今まで4時間の外出時間を準備にあてられるのですから、当然ですよね。

WEBミーティングが慣れてきたころには、一日の平均商談数を1件増やしても、パフォーマンスが落ちなかったので、さらに成績があがりました。

WEBミーティングツール

世の中には、WEBミーティングツールがたくさん出ています。有料のものから無料のものまでありますが、私は無料のもので十分ではないかと思っています。

セキュリティに厳しい企業では、有料ツールをご要望されるかもしれませんが、その際は、お客様先でツールを導入されているパターンが多く、利用させてもらえますので、そういったお客様以外には、以下のツールで十分です。

Skype

ZOOM

Googleハングアウト

いますぐ何をすれば良いか?

まずは、勇気をもって、お客様にWEBミーティングの要望をしてみましょう。

新しい会社や、商談相手が20~30代の方であれば、割とすんなりと受け入れてくださります。ここ最近では、大手企業の方でも、働き方改革が進んでいることで、リモートワークに慣れていらっしゃるので、結構受け入れてくださる割合が高いです。

是非チャレンジしてみてください!

まとめ

今回の記事では、営業において「忙しくする=営業成績UP」ではないということをお伝えしてきました。

営業において忙しくするのは、お客様のためになる活動を行うことが必要で、そのためには、以下の3つの点を意識していくことが役に立ちます。

  1. 自分に与えられている役割を意識する

  2. 契約に向けた商談プロセスを逆算してスケジュール組みする

  3. 外出時間を減らす

是非あなたも、現在の商談活動を見直して、時間を捻出できる方法がないか検討してみてください。

それでは今回はここまでとさせていただきます。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

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