見込み客(潜在顧客)の集め方と育て方|具体例を公開

今回のお悩み
・見込み客と潜在顧客の違いがよくわからない(見込み客の定義がわからない)

・見込み客の集め方がわからない

・見込み客へのアプローチの仕方を教えてほしい

見込み客をもっと集めたいと思ったことはありませんか?

実は、この記事で紹介する『見込み客の集め方と育て方』を実践すれば、見込み客が足りなくて月末に胃がキリキリすることが無くなります。

なぜなら、私も実際に実践して、新規でお客様を見つけることに困らなくなったからです。

この記事では、わたしが実際に試して見込み客を集めることに成功した6つの方法と見込み客の育て方で効果が高かった方法1つを紹介します。

記事を読み終えると、今日から新規開拓で困ることがなくなります。

それでは内容に入っていきましょう!

目次

見込み客(潜在顧客)の集め方と育て方|具体例を公開

いつもならば、真っ先に結論を書かせていただくのですが、今回はあと18行だけお待ちください。

なぜかと言うと、見込み客のお話をすると「“見込み客”と“潜在顧客”の違いについて教えて欲しい!」と最初にお問い合わせを受けることが多いからです。

これは会社によって見込み客の定義が異なるために、見込み客について説明をしてもピンとこない人がいるためです。

《営業の心得》売れる営業が持っている契約しない商談の基準とは?の記事でもお話をしましたが、言葉の定義が異なると人によって理解が異なってしまうので最初に定義させてください。

『見込み客』の定義

見込み客とは、あなたの製品に興味・関心があることが分かっているお客様のことで、現時点では契約(購入)していないが、将来的に契約してくれる可能性があるお客様と定義します。

たとえば、製品紹介資料をダウンロードしてくれていたり、WEBサイトを閲覧してくれていたり、無料トライアルに申し込んでくれていたりするお客様のことです。

『潜在顧客』の定義

潜在顧客とは、まだあなたの製品のことを知らないが、あなたの製品を知るきっかけがあれば見込み客になる可能性があるお客様と定義します。

見込み客と潜在顧客の違いは、“見えているお客様かどうか”だと言えます。いずれにせよ、将来的に売上に繋がるお客様であることは変わりません。

ここまで結論を待っていただきありがとうございました。

それでは見込み客の集め方と育て方をご紹介していきます。

見込み客(潜在顧客)の集め方

営業にとってお客様を見つける力は必須です。

この力が無いと売上を伸ばしていくことは難しいですよね。

少し余談になりますが、

営業職の将来性の記事でもご紹介をしましたが、ここ最近副業サラリーマンが増えて、その流れでフリーランスになる人が増えています。

フリーランスになって真っ先にぶつかる課題が「どうやってお客様を見つけるのか」だそうです。

会社によってはモデルルームを用意して集客したり、マーケテイング部が集客していて自分で見込み客を集めたことがない営業が増えています。

わたしが新規事業で相談を受ける内容として、「どうやって見込み客を集めれば良いのか教えて欲しい」という悩みが結構あります。

じつは、見込み客を集める方法は色々とありますが、実際にやったことがないと知らないことも多いと思います。

見込み客の集め方には、お金がかかる方法とかからない方法がありますので、今回はどちらもご紹介していきますね。

お金がかかる見込み客を集める方法

①展示会(見本市)出展で集める

東京ビックサイトや幕張メッセなどで毎日のように開催されている、展示会であなたの製品を紹介するブースを設けてPRします。参加する展示会の規模によって変動しますが3日間で300~500枚、多いときで1,000枚近い名刺交換ができるので見込み客を集めることができます。

②デジタルメディアを利用して集める

SNS広告や業界専門のデジタルメディアなどに製品広告や製品紹介資料を掲載することで見込み客を集めることができます。

③企業団体に加盟して集める

世の中には色々な団体が存在します。あなたの製品の販売ターゲットが所属する業界団体に加盟するとイベントに参加できるようになるので、そのイベントで名刺交換やプレゼンテーションを行うことで見込み客を集めることができます。

お金がかかる見込み客を集める方法で紹介した3つについては、こちら(↓)の記事でまとめていますのでご参考ください。

「営業の新規開拓がきつい」と思ったら、新規開拓方法を変えてみよう

お金がかからない見込み客を集める方法

①飛込営業

電話や飛込みで見込み客を集めることができます。この方法は割とメンタルがやられるのであまりおすすめはしません。が、自分の手で見込み客を集める原点のようなものなので、その他の方法で見込み客を集めるときに役立つ経験にはなります。とはいえ、ハートが繊細な人は無理にやらなくても良いと思います。

②自社セミナー開催

その名の通りですが、自社でセミナーを開催します。ホームページやメルマガ、チラシなどでセミナーの告知を行い、自社の会議室などで行うセミナーに来てもらう事で見込み客を集めることができます。

③独自の発信媒体の構築

SNSで公式アカウントを運用したり、ホームページなどでSEO対策をしたコラム記事を書くことでフォロワーやWEB閲覧者を増やすことで見込み客を集めることができます。今後はこの方法ができないと集客は難しくなってきますので身に付ける事をおすすめいたします。このあたりの営業スキル(特に③独自の発信媒体の構築)は、新規事業での営業として必須スキルです。あなた自身に新規事業での営業スキルを見てみたい人は、こちらからお試しください。

https://upbeatlabo.com/post_lp/checksheet-lp/

見込み客(潜在顧客)の育て方

見込み客を集めたあと、次に問題となってくるのが見込み客に契約してもらうまでに何をしていけばよいのか?

つまり、見込み客から契約客への育て方です。

一般的な見込み客の育て方は、営業マンが定期的にお客様を訪問して、お客様に役立つ情報を持参する方法がメインでした。

しかし時代は変わり、頼んでもいない情報を聞いているほど現代のビジネスマンは暇ではありません。良い迷惑ですよね。

現代のビジネスマンは、自分が欲しい情報だけを選択してインプットしていく習慣が身についています。

その習慣に営業側のアプローチ方法もあわせていく必要があります。

そこで有効的な方法がデジタルを活用した育て方です。

数年前から注目されているのはMA(Marketing Automation)というマーケティング方法なのですが、少し専門性が高くなってしまうのと割と高額なので興味がある人は調べてみてください。

この記事ではもっと馴染みのある方法をご紹介します。

それはメルマガです。

「えー、メルマガなんていまどき読まないよ」と言う人がいると思いますが、実はメルマガってまだまだ有効的なのです。

私が以前お手伝いしていた新規事業でメルマガを行っていたのですが、その際のメルマガ開封率は常に80%以上ありました。

また、メルマガ内で紹介しているサイトURLのクリック率も10%~30%ありました。

メルマガはメルマガ配信ツールを使うと、こういったメール開封率やURLクリック率、誰がどのメルマガの何のURLをクリックしたのかまで知ることができます。

ここが大事なポイントです。

あなたが集めた見込み客にメルマガを送り、見込み客の中でメルマガを読んでくれている人、URLをクリックしてくれている人が分かるので、その人はその情報に興味があるということがわかるので、興味関心にあわせて情報を届けることができます。

そうすることで、見込み客がどんどん育っていくのです。

数値で効果測定ができるのがデジタル施策のよいところです。

効果があるのかないのか、お客様から問い合わせが来るまでわからなかった今までの施策ではなく、デジタルを活用することをおすすめします。

メルマガ配信ツールは無料・有料のものがあります。

わたしもいつも勉強させてもらっているferretさんで紹介されていますのでご参考ください。

メール(メルマガ)配信システム比較|無料5選&有料15選
※わたしは「配配メール」というツールを使っていました。

見込み客(潜在顧客)のランク分け

先ほど紹介した見込み客の育て方を実施していき、見込み客から問い合わせが増えたり、商談が増えてきたときに大切になるのが見込み客のランク分けです。

ここでいうランクとは、どれぐらい契約してくれる可能性があるかです。

これでランクはA,B,Cの3段階ぐらいで問題ないです。

このランク分けを行うために便利な基準がありますのでご紹介します。それは、『BANT』です。

BANTとは?
Budget(予算):商品・サービスを導入する予算

Authority(決裁権者):商品・サービス導入を承認する決裁者

Needs:提案する商品・サービスの必要性

Timeframe:導入時期

これらの情報が決まっているかどうかでランク分けをしていくと分かりやすいです。

Aランク
BANTすべての情報がお客様の中で明確に決まっており、情報を取得できている

Bランク
BANTの中で3項目以上の情報がお客様の中で明確に決まっており、情報を取得できている

Cランク
BANTの中で2項目以下の情報しかお客様の中で明確に決まっていない

集めた見込み客はBANT情報を基準にランク分けをして、出来るだけ多くのAランク客を増やしていきましょう。

まとめ

今回は、『見込み客の集め方と育て方』について紹介してきました。

最後にここまでお話してきた内容をまとめて終わりにしたいと思います。

まとめ
■“見込み客”と“潜在顧客”の違い
『見込み客』の定義
見込み客とは、あなたの製品に興味・関心があることが分かっているお客様のことで、現時点では契約(購入)していないが、将来的に契約してくれる可能性があるお客様と定義します。

『潜在顧客』の定義
潜在顧客とは、まだあなたの製品のことを知らないが、あなたの製品を知るきっかけがあれば見込み客になる可能性があるお客様と定義します。

■見込み客(潜在顧客)の集め方
お金がかかる見込み客を集める方法
①展示会(見本市)出展で集める
②デジタルメディアを利用して集める
③企業団体に加盟して集める

お金がかからない見込み客を集める方法
①飛込営業
②自社セミナー開催
③独自の発信媒体の構築

■見込み客の育て方
メルマガが有効
ツールを活用して興味関心にあわせて情報を届ける

見込み客のランク分け
BANT情報を基準にランク分けをする

Aランク
BANTすべての情報がお客様の中で明確に決まっており、情報を取得できている

Bランク
BANTの中で3項目以上の情報がお客様の中で明確に決まっており、情報を取得できている

Cランク
BANTの中で2項目以下の情報しかお客様の中で明確に決まっていない

それでは今回はここまでとさせていただきます。

最後まで読んでいただいてありがとうございました。



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